O Trade Marketing está cada vez mais presente no dia a dia das empresas brasileiras. Na grande maioria dos casos, o departamento é criado com profissionais que migram do Marketing ou do setor de Vendas.

Neste processo, é natural que passem por um período de adaptação até começarem a praticar o Trade sem influência das antigas funções.

Quem está vivendo esta situação – ou pensa em mudar de setor em breve – e quer deslanchar na função, deve considerar antes 4 questões básicas que envolvem cliente, verba, distribuição e produto.

Não importa se a origem é o departamento de Marketing ou Comercial, o profissional que seguir as dicas deste artigo vai começar a praticar o Trade com mais segurança e preparo.

Principais características do Trade

Antes de qualquer coisa é importante recapitular o papel do Trade Marketing. Ele surgiu como um departamento independente para fazer a “ponte” entre o Marketing e o Comercial com estratégias que unem elementos e necessidades dos dois setores.

Seus pilares básicos são:

  • Sortimento – Mix adequado de itens para o PDV;
  • Preço – Valor ideal a ser praticado para haver retorno;
  • Visibilidade – Apresentação e exposição dos produtos;
  • Promoção – Ação criada para estimular as vendas.

Com isso, o Trade trabalha internamente e também junto ao clientes varejistas e distribuidores para melhorar a abrangência na distribuição, ampliar o market share e garantir um aumento de vendas através de ações que impactem o shopper.

O profissional que está entrando neste mundo deve seguir estes ensinamentos:

1.     Aprenda tudo sobre os seus clientes

Parta da base de clientes que a empresa já possui e analise quem são eles. Utilizar uma Curva ABC é fundamental para entender o seu faturamento, como eles compram e qual o tipo de relacionamento possuem com a empresa.

É importante considerar a regionalização, caso ela exista, para entender como o cliente de cada região se comporta, como expõe seus produtos e que tipo de item é mais comprado.

Conhecer os clientes é o alicerce para entender, posteriormente, o desempenho do seu mix de produtos nos PDVs.

2.     Saiba qual é o seu orçamento

É fundamental, antes de iniciar qualquer projeto de Trade, saber qual a verba disponível. Em muitas empresas, este orçamento ainda está atrelado aos departamentos de Marketing ou Comercial, mas isso é um detalhe.

Mapeie sua verba e comece, desde o início, a registrar o seu uso. A melhor maneira de fazer isso é através de uma ferramenta de gestão de Trade Marketing. Além de segurança, evita o uso de inúmeras planilhas e erros de registro de dados.

Saber quanto dinheiro pode gastar e monitorar o seu investimento possibilita mais tarde apresentar resultados consistentes que avaliem o ROI das ações.

3.     Avalie os canais de venda

Após conhecer os clientes e saber do seu orçamento é hora de entender os canais de venda dos seus produtos. É preciso entender qual o status da distribuição e do varejo. Quem são os personagens envolvidos e qual o relacionamento deles com a empresa.

Conhecer todos os canais permite, por consequência, visualizar os diferentes tipos de PDVs e assim criar melhores estratégias de venda para os produtos.

4.     Entenda as categorias dos seus produtos

Faça uma análise das categorias de produtos que a empresa está comercializando. Como é feita a gestão? Como os itens estão sendo expostos? Como são os planogramas? Qual vende mais e em que locais?

Ao avaliar todo o mix e, de posse das outras informações colhidas, é possível ter uma ideia exata de que tipo de ação de Trade a empresa precisa.

Para praticar o Trade e preciso saber negociar!

O profissional que vai praticar o Trade deve ser alguém que, antes de tudo, seja um negociador, que entenda todos os lados do mercado, dentro e fora da empresa.

É seu papel coordenar a equipe que vai trabalhar o produto no PDV, conversar com o varejo, entendendo suas necessidades e, principalmente, analisar os dados das ações implementadas pelo departamento.

Posteriormente, é o profissional do Trade quem vai reunir as informações colhidas nos PDVs para avaliar desempenhos e, com isso repensar campanhas e investimentos. A quantidade de dados que o setor traz para a empresa é grande, o que o torna altamente estratégico.

Agora é colocar as ações em prática! Se você gostou deste artigo, tem alguma dúvida ou quer fazer um comentário, use o espaço abaixo.

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Até a semana que vem!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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