Merchandising é fundamental para aumentar as vendas. Com certeza, você já ouviu ou leu isso em algum lugar, não é mesmo? Esta afirmação é correta. O bom merchandising pode ser determinante para o sucesso de uma estratégia de PDV, que é o lugar onde quase toda decisão de compra acontece.

Isso porque cada dia mais a variedade de produtos diminuem os espaços para exposição e a concorrência de outras marcas transforma o ponto de venda num campo de batalha onde só quem sabe mostrar melhor as qualidades do seu produto sai vencedor.

O merchandising, de acordo com Philip Kotler – uma das maiores referências do Marketing no mundo – é o conjunto de processos realizados no ponto de venda para destacar o produto, deixando-o mais atraente para o shopper.

Isso, na prática, significa acompanhar todo o ciclo do produto desde o lançamento até a exposição no PDV. Durante esta jornada é preciso garantir que o produto seja adequado, tenha qualidade, preço certo e chegue no tempo exato à prateleira com um bom impacto visual.

Como surgiu o merchandising

A palavra merchandising vem do inglês merchandiser, que significa negociante. Este termo, por sua vez, nasceu de merchand, que, em francês, quer dizer mercadoria. Ou seja, estamos falando aqui de duas coisas: produto e quem vende o produto!

Acredita-se que o merchandising surgiu no começo do século XX nos Estados Unidos, quando os lojistas perceberam que seus produtos expostos fora dos balcões, em prateleiras, tinham mais saídas.

Os comerciantes passaram então a organizar os produtos de forma que as pessoas passassem por eles e pudessem tocá-los. Assim nasceu o autosserviço, com o cliente escolhendo e pegando a própria compra.

Ficou claro, a partir desde momento, que expor os produtos de maneira chamativa era o segredo para chamar a atenção do shopper e garantir a venda.

O bom merchandising nasce com o produto

Merchandising requer planejamento, mas, antes disso, uma noção muito grande sobre o produto e o que ele representa para o cliente consumidor. Isso porque estamos falando de impacto, certo? De como aquele item vai ser valorizado para encantar.

Conhecer as características do produto e respeitá-las é essencial para escolher que estratégia adotar. Como ele é consumido? Quais são suas principais qualidades? Seu consumo está associado a outro produto? Seu preço é competitivo? Ele está indo ao mercado na hora certa? Tudo isso precisa ser analisado.

Mas é preciso, sobretudo, entender como estimular os sentidos do shopper. Aromas são importantes se estivermos falando de alimentos, ou até de um carro novo com o seu tradicional “cheiro”, mas nada se compara ao impacto visual.

A visão é o sentido mais estimulado na hora da compra, por isso embalagem, cores dos materiais, exposição do preço, tudo deve ser pensado para encher os olhos de quem está no PDV.

Materiais de merchandising

Entendido o produto, é hora de pensar o que pode ser usado para destacá-lo. Existem vários tipos de materiais que podem ser utilizados para atrair a atenção do shopper. Os mais comuns podem ser divididos nestas categorias:

Para estímulo visual

  • Banner;
  • Poster;
  • Stopper;
  • Wobbler;
  • Cantoneira;
  • Móbile;
  • Adesivo de piso.

Para acomodar produtos

  • Display expositor;
  • Organizador de gôndola;
  • Tira strip.

Para realizar degustações

  • Balcão expositor;
  • Bandeja expositora;
  • Cooler promocional.

Escolher que material usar depende do objetivo da ação como um todo. Um novo produto chegando ao mercado merece grande destaque visual. Mas se este item for um alimento que possa ser degustado pelo cliente? Então o material deve acompanhar esta ideia.

Já se há uma promoção, ou o preço praticado é o elemento a ser destacado, um display posicionado num lugar estratégico pode ser a solução.

Na hora de pensar a estratégia

Um planograma bem pensado pode ser uma ferramenta valiosa na hora de pensar o investimento materiais de merchandising, por duas razões: simular o impacto visual e evitar a criação de peças desnecessárias.

Dependendo do tamanho da ação idealizada, questões como prazo de validade de produtos e também características regionais dos pontos de venda precisam ser levadas em conta.

O que não se discute é o poder do merchandising para conectar o shopper ao seu produto. A experiência gerada quando isso acontece é o que pode levar à fidelização, claro, desde que o produto cumpra o que prometeu ao cliente.

Aqui então vai um alerta final e muito importante sobre este tema:

Merchandising é sobre como valorizar as características do seu produto, mostrando que o shopper vai ter benefícios ao comprá-lo. Não é tentar vender algo de qualidade duvidosa como se fosse um ótimo produto.

Não corra este risco!

A gestão dos gastos com materiais de merchandising é muito importante para o Trade. Você poder ler sobre isso no artigo já publicado no blog acessando este link.

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Até a próxima!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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