A atuação no ponto de venda é muito importante em uma estratégia de Trade Marketing. É no PDV que o shopper, praticamente, faz a decisão de compra e um bom trabalho realizado pela equipe do Trade por ser fator decisivo para o sucesso de uma ação.

Mas isso não é tudo!

A execução no PDV é só uma parte do trabalho do Trade. Se você ou sua empresa apostam tudo apenas nesta etapa, saibam que não estão enxergando toda a amplitude do Trade e, por isso, deixando de lado aspectos importantes para o seu negócio, como relacionamento e a análise de dados, por exemplo.

Lembrando a origem do Trade

O Trade Marketing surgiu na Europa há mais de 20 anos com o objetivo de aumentar as vendas das empresas que, naquele momento, estavam nas mãos dos distribuidores e varejistas. Havia muito produto nos estoques das fábricas e pouco espaço nos pontos de venda para leva-lo o público.

A solução foi abrir o diálogo entre fabricante, distribuidor e varejista (quando não eram o mesmo) em busca de um resultado bom para todos. Assim, o Trade nasceu para facilitar o acesso do shopper às mercadorias no ponto de venda.

Sim, o objetivo final de tudo sempre foi fazer a pessoa que está no ponto de venda pegar o produto e levar para casa. Por isso, ele precisa ser bem exposto, ter um preço competitivo e oferecer vantagens frente ao concorrente. Mas isso só é possível depois de muito planejamento e negociação entre fabricante, distribuidor e varejista.

Em resumo, se não houver estratégia e alinhamento antes, não existe execução no PDV eficiente. Uma ação ou outra até pode trazer algum resultado, mas, dificilmente, será algo consistente o suficiente para ser repetido.

Trade Marketing é relacionamento

Como mencionei acima, o Trade Marketing surgiu como uma ponte entre fabricante, distribuidor e varejista, ou seja, o diálogo é da natureza do Trade.

A empresa que pretende praticar o Trade Marketing tem que pensar em construir relacionamentos.

É preciso que haja uma aproximação com o distribuidor e também com o varejo. Quem vai vender qualquer coisa precisa entender os canais pelos quais passam seus produtos. Quais são suas forças? Quais são seus pontos a evoluir. O que pode ser trabalhado em conjunto para que a distribuição, ou a venda, seja feita com sucesso?

Entender os canais de distribuição e venda é fundamental para planejar as ações e esse entendimento acontece através de relacionamento, de presença constante.

O vendedor precisa conhecer o varejista, precisa estar ao seu lado dando suporte. Não pode ser apenas aquela figura que tira um pedido ou deixa uma mercadoria e algum material de divulgação e vira as costas.

Trade Marketing é análise de dados

Trade Marketing começa com planejamento. Pense que a venda no PDV é a parte final de um processo longo que envolve desde a criação do produto até o treinamento da equipe de promotores, passando pela criação de material de merchandising, de um planograma e a análise de logística por conta da regionalização, entre outros fatores. E tudo isso, claro, com um orçamento a ser cumprido.

O controle do investimento é essencial para o sucesso do Trade Marketing. Normalmente, as ações que envolvem somas mais significativas acabam ganhando atenção enquanto outras, mais baratas, correm o risco até de acontecerem sem que haja registro algum dos gastos. A gestão do investimento deve ser global, sem deixar nada de fora.

Como isso é feito na sua empresa atualmente? E como é registrado? Quando um planejamento vai ser iniciado existe um banco de dados no qual o histórico das ações que possa ser verificado?

O trabalho do Trade com maturidade requer registro de tudo: verba e a informação. É partindo destes dados que a equipe pode criar uma campanha ou ação localizada com maiores chances de sucesso.

Trade Marketing engloba ações fora do PDV

Campanhas de incentivo, gestão de processos e comunicação com a equipe, são outras funções do Trade Marketing que podem acontecer longe dos pontos de venda e precisam de atenção.

Inúmeros outros tipos de ações, como um apoio técnico para o SAC, por exemplo, podem surgir de acordo com a especificidade de cada negócio. É papel do Trade sempre “fazer a ponte”, conectar departamentos e alinhar as visões para que o resultado seja alcançado.

Você conseguiu perceber como olhar apenas para o PDV pode ser uma visão míope do Trade Marketing. Deixe seus comentários abaixo, se preferir. Faça sugestões.

Nosso blog contém muitos artigos sobre trade que podem ajudar o desenvolvimento da sua empresa. Acesse e aproveite também para conhecer a Trade Marketing Force, plataforma de gestão com funcionalidades que cobrem todas as atividades do Trade.

Até a próxima semana!

 

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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