A linha de produtos da Fiorentina aumentou e isso gerou grandes expectativas na empresa. Além dos molhos de tomate, ketchup, mostarda e barbecue, agora havia uma linha de pimentas também. A ideia da família Donati era ganhar novos mercados em outros estados e começar a posicionar a marca como uma grande player do segmento.

Para o departamento de Trade, o desafio agora era administrar a quantidade de informações vindas das equipes de campo. A plataforma de gestão atendia todas as necessidades, mas era preciso escolher quais os KPIs do Trade seriam analisados.

Além disso, com o aumento da importância do departamento na empresa, a cobrança por informações aumentou. Na prática, isso significava que Fernando Madeira e sua equipe precisavam de respostas mais rápidas sobre o que estava acontecendo nos pontos de venda.

Com a diretoria acompanhando de perto o trabalho, falhas não eram uma opção.

Escolhendo os KPIs do Trade

A primeira vez que Fernando usou o termo KPI em uma reunião notou um certo ar de dúvida na sala. Nem todos conheciam a expressão em inglês que gerou a sigla: Key Performance Indicators.

Ele explicou que se tratavam de indicadores-chave de performance, aqueles números que vão ser analisados para saber se o trabalho está trazendo o resultado esperado ou não.

Todas as empresas possuem algum tipo de KPI, mesmo as menores. Geralmente, é um índice relacionado ao desempenho financeiro. Mas os KPIs podem ser inúmeros. Eles apontam para onde a empresa quer chegar.

Para escolher os KPIs do Trade, Fernando sabia que precisava analisar a estratégia da empresa para o ano e escolher os indicadores a partir dos seguintes princípios:

  • Importância para o negócio;
  • Possibilidade de medição;
  • Periodicidade;
  • Relevância para tomadas decisões;

O KPI precisa fazer sentido para a empresa, ajudar a apontar um caminho. Para isso ele precisa ser constante, acontecer com uma frequência e poder ser mensurado de alguma forma.

A definição do gerente não deixou dúvidas na equipe.

Uma olhada no objetivo

Como o principal objetivo da Fiorentina para o ano era a expansão, as estratégias do Trade se voltaram para a tomada de novos territórios, como em uma guerra.

O molho de tomate tradicional criado pela nonna Giovanna, carro-chefe da empresa, já havia cruzado fronteiras e era até conhecido. Mas o objetivo agora era transformá-lo na primeira escolha do cliente.

Deste modo, ele também funcionaria como um produto agregador de volume. Sua rentabilidade não era a maior entre os itens da linha Fiorentina, mas sua saída era tão grande perto dos demais que o tornava estratégico até mesmo para “puxar” a venda dos outros molhos da marca.

KPIs de guerra

Para a estratégia de expansão da Fiorentina o departamento de Trade aprovou com a diretoria os seguintes indicadores gerais:

1.   Share em cada região

Para saber com rapidez como a marca estava avançando nos novos mercados;

2.   Quantidade de ações de Trade no campo

Para medir quanto esforço estava sendo usado pela equipe;

3.   Desempenho de vendas do molho tradicional

Para avaliar a penetração do principal produto da empresa e potencial agregador de volume nos pontos de venda;

4.   Ações de sell-in e sell-out

Para mensurar desde o começo a relação com distribuidores e varejistas e o quanto o trabalho resultava em vendas no PDV.

Claro que cada um dos KPIs do Trade teve que ser desmembrado em análises de métricas menores. Nesta hora a Trade Marketing Force fez toda diferença na vida da empresa.

Com as equipes de campo usando o aplicativo da ferramenta e a abastecendo com informações diárias, a plataforma se tornou um verdadeiro painel e controle de tudo o que estava acontecendo. Era o que empresa esperava: informações rápidas que pudessem orientar ações imediatas.

A Fiorentina tinha entrado na guerra para vencer, como vamos conferir no capítulo final desta história, na próxima semana!

Continue acompanhando a Fiorentina!

Os Passos do Trade Marketing é uma série dividida em 6 partes que acompanha a trajetória de uma empresa fictícia – a Fiorentina, que fabrica molho de tomate – desde a descoberta da necessidade do Trade até sua aplicação na prática.

O caminho percorrido pela empresa é baseado em fatos reais e pode mostrar lições importantes de como atuar no mercado de forma mais eficaz e eficiente através de uma gestão de Trade bem-feita.

Caso tenha perdido os capítulos anteriores, clique nestes links 1, 2, 3, 4, para começar a acompanhar esta história que pode ter muita a ver com a sua.

Siga também as redes sociais da Trade Marketing Force e leia os artigos do nosso blog!

Até a próxima semana!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *