Quando o assunto são as campanhas de incentivo, a expressão “mais é menos” pode ser aplicada com muita propriedade. Isso porque campanhas de incentivo complexas têm pouquíssima chance de trazer o resultado esperado para a empresa.

Se você ou seu departamento está planejando uma campanha para as próximas semanas, preste atenção:

A campanha de incentivo para funcionar precisa ter uma conta que possa ser feita em um papel de pão. Além disso não há engajamento.

Ou seja, ela precisa ser simples e direta para garantir que os participantes se mantenham focados na meta o tempo todo.

Infelizmente, ainda existem empresas que caem na armadilha de dificultar os processos em torno da campanha e com isso arriscam seus resultados. Confira a seguir como fugir disso.

Campanha de incentivo ou ação?

Antes de qualquer coisa é preciso deixar claras as diferenças entre campanhas de incentivo e ações pontuais. A ação é uma atividade de tiro curto, que acontece esporadicamente e dura pouco tempo. Ela também possui um objetivo apenas.

Aquela execução rápida de fim de mês, que muitas empresas fazem para esvaziar o estoque ou liquidar um produto específico é um exemplo de ação.

Aliás, essa é uma ação perigosa porque a empresa, em busca de resolver seu problema, pode acabar forçando a compra pelo cliente e, com isso, lotando seu estoque de um item que talvez ele nem precisasse. É uma prática anti-sell out sobre a qual falaremos mais em breve.

A campanha, por sua vez, é, normalmente, um programa de 6 meses ou mais, que traz indicadores fixos que podem ser acompanhados pelos participantes.

As campanhas são grandes ferramentas para alavancar resultados e integrar as equipes.

Por serem até certo ponto longas, não devem acontecer de forma constante e sempre precisam estar alinhadas com a estratégia da empresa.

Avalie se sua empresa realmente precisa de uma campanha de incentivo neste momento.

O risco das campanhas de incentivo complexas

Quando uma campanha possui regras demais ou passa por muitas mudanças depois de lançada suas chances de fracasso são grandes.

Imagine uma empresa que crie uma campanha para impulsionar a venda de um produto específico e, depois de anunciá-la, resolve ampliar o foco para toda linha de produtos.

O participante que antes sabia como agir para buscar o resultado começa a ficar confuso, afinal o que deve priorizar? O primeiro produto ou toda linha? Se isso acontece, a campanha – ao invés de ajudar – acaba atrapalhando a vida do funcionário ou membro da equipe.

E quando a empresa estabelece os KPIs que serão monitorados e, com a campanha em andamento, resolve ampliar a lista e colocar ainda mais índices em jogo? Por incrível que pareça isso acontece e não é raramente.

Neste caso, além da confusão na cabeça do participante, normalmente há também a dificuldade de se manterem atualizados todos os números.

Isso é fatal para o programa porque, sem poder saber sua evolução, o participante tem grandes chances de ficar desmotivado e abandonar a campanha.

Distribuidores devem ficar ainda mais atentos

Do ponto de vista do distribuidor, o excesso, ou campanhas de incentivo complexas, são um problema. Pense em uma empresa que trabalha com várias marcas tendo que lidar com campanhas de várias delas ao mesmo tempo.

É preciso negociar e priorizar, mas, mais do que isso, é necessário conseguir transmitir para a pessoa que participará do programa a sua importância.

Mais uma vez entra a questão da simplicidade. Quanto mais claras as regras, os prazos e as recompensas, mas fácil é o engajamento do participante.

Campanhas de incentivo são para pessoas

É preciso lembrar sempre que o elemento principal para o sucesso de uma campanha é um ser humano. É ele quem precisa ser estimulado para ter um desempenho acima do comum.

Campanhas de incentivo complexas acabam fazendo o oposto, desestimulando.

Pense que um vendedor, por exemplo, não tem tempo para ficar fazendo contas de quanto falta para atingir uma meta. Não pode parar para calcular. Ele precisa “bater o olho” no indicador e saber em que situação está.

Outro ponto importante, a atualização. Uma campanha eficiente deve ter sua informação constantemente atualizada. Por isso parciais do andamento são tão importantes.

Quando o participante não consegue saber onde se encontra durante a campanha ele tende a perder o ânimo e deixa de buscar uma superação.

Campanhas pedem uma gestão eficiente

O uso de uma plataforma de gestão de Trade Marketing torna a administração de campanhas de incentivo mais fácil, rápida e segura.

Visite o site da Trade Marketing Force e confira suas funcionalidades. Entre elas está um gestor com o qual é possível criar e administrar campanhas de todos os tipos. Melhor, de forma totalmente customizada.

Aproveite e dê uma olhada no nosso blog. Nele você pode encontrar artigos sobre campanhas de incentivo, gestão de orçamento, merchandising e muitos outros temas relacionados ao universo do Trade Marketing.

Se tiver alguma sugestão ou dúvida, basta deixar o seu comentário.

Estamos também nas redes sociais, toda semana com conteúdo novo sobre o trade, o mercado e o varejo em geral. Siga nossa página no Facebook e também nossa company page no LinkedIn. Assim você fica atualizado e ainda pode compartilhar conteúdo relevante com amigos e companheiros de trabalho. Acompanhe!

Até a semana que vem!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *