Saber quais são as atividades básicas do Trade Marketing é uma forma de conduzir a implantação do departamento na empresa ou guiar os primeiros passos do setor recém iniciado.

Não existe uma formula pré-estabelecida para se iniciar o trabalho do Trade em uma organização. Como cada uma possui características próprias – tipo de produto que oferece, segmento de atuação, posicionamento no canal, etc. – o Trade pode ser implantado de maneira diferente, surgir mais ligado ao Marketing ou ao Comercial.

Independentemente destas variáveis, as atividades que veremos neste artigo são essenciais e devem ser entendidas e incorporadas ao dia a dia dos profissionais da área.

Dois aspectos do Trade Marketing

Embora em teoria não exista uma divisão na forma de atuar do Trade, na prática, a observação do mercado aponta para dois tipos de trabalho distintos sendo realizado pelas empresas brasileiras.

Existem aquelas que praticam o Trade operacional, focado na execução no PDV e nas atividades promocionais e outras que conseguem, além disso, ter uma atuação estratégica, com planejamento tático baseado na coleta e análise de dados do canal e do shopper.

Estas que estão no segundo grupo têm um trabalho mais amadurecido e, por isso, conseguem, de um modo geral, ter resultados melhores. Se a atuação do Trade for entendida como um processo em constante evolução, mesmo um início mais operacional pode ser conduzido para uma visão mais estratégica. Tenha isso sempre em mente.

Como iniciar um trabalho de Trade Marketing

Quais são as atividades básicas do Trade Marketing

Partindo do princípio que o trabalho deve evoluir, as atividades básicas do Trade Marketing, nesta ordem são:

Merchandising e promoção

Praticamente todas as empresas começam por aqui. É normal porque é no PDV que estão os primeiros pontos que devem ser atendidos pela atividade do Trade.

Totalmente operacional, esta atividade em envolve a equipe de vendas e promotores nas execuções típicas do ponto de venda: exposição, reposição, controle de share e preço, ações de cross-merchandising, promoções, etc.

Integração da equipe

O Trade Marketing, por origem, é um outro departamento dentro da empresa, que deve se posicionar entre o Comercial e o Marketing, fazendo a ponte entre ambos.

Mesmo que não comece com independência dentro da estrutura da empresa, é obrigatório para o profissional do Trade pensar e agir de forma integrada a outros departamentos. O Trade não atua sozinho, por isso exercita a negociação o tempo todo.

Naturalmente, esta integração requer que os membros da empresa assimilem uma cultura de trabalho em conjunto. É preciso investir em treinamento para que todos pensem de maneira uniforme e busquem objetivos comuns, sem competição interna.

Branding e relacionamento

Ainda no campo das atividades operacionais estão as ações de valorização da marca da empresa e de relacionamento. A atividade do Trade é marcante no PDV, mas, fora dele, parceiros do canal e shoppers ainda têm contato com a empresa.

Por isso o investimento em ações de marketing promocional é fundamental para que a percepção da marca seja positiva. O mesmo vale para as ações de relacionamento. São elas que criam laços entre os responsáveis das organizações e, no final das contas, são as pessoas que tomam as decisões.

Gerenciamento de categoria

A empresa que possui uma atuação consistente do Trade, naturalmente, sente a necessidade de gerenciar as categorias porque este processo facilita todo o trabalho.

É o primeiro passo para uma visão mais estratégica do negócio, uma vez que requer uma relação bem próxima de fabricantes, distribuidores e varejistas e troca de informação constante.

O que é Gerenciamento de Categoria e como ele pode fazer diferença para o seu negócio. 

Inteligência

Não existe Trade sem informação, sem dados. Se você já leu algum artigo meu deve ter lido esta frase antes. Mesmo que comece “pequeno”, o responsável pelo departamento deve ter em mente que precisa direcionar seus esforços para alcançar uma posição estratégica dentro da empresa, que lhe permita trazer mais resultados.

Isso começa com o trabalho de entendimento do ponto de venda e do shopper através da coleta de informações sobre eles, da presença e da análise destes dados para extrair insights.

Neste nível, o Trade é inteligência pura, tática e para isso pode contar também o auxílio de ferramentas de gestão que reúnam todos os dados colhidos no dia a dia das ações de campo.

O Trade Marketing vai além

Estas são atividades básicas do Trade Marketing, por isso são primárias, mas é importante que sejam compreendidas e incorporadas antes de um passo maior.

A atividade do departamento vai muito além e pode ser de vital importância para a organização, mas para isso é preciso um alicerce sólido.

Se você quer saber mais sobre Trade Marketing confira o blog da Trade Marketing Force que toda semana traz com assuntos relacionados a este universo e ao do varejo em geral.

Além dos artigos, você pode conferir videoaulas sobre tecnologia do trade no nosso site e ainda ler conteúdo novo e original toda semana nas nossas páginas no Facebook e no LinkedIn.

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Até a semana que vem!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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