Você sabe o que é o Trade Marketing e entende porque ele é importante para o seu negócio?

O Trade Marketing tem aumentado sua presença no mercado brasileiro ano após ano. A grande competitividade e a necessidade, cada vez maior, de entender e atender o shopper (cliente que realiza a compra no ponto de venda) tem feito empresas de diferentes setores adotarem sua prática.

Mas muitos – embora já tenham ouvido falar sobre – ainda desconhecem exatamente como ele funciona. Por isso, também não pensaram em criar um setor dentro da empresa. Vamos tirar estas dúvidas básicas a seguir.

O que é o Trade Marketing, afinal?

Na teoria, segundo o autor pioneiro sobre o tema no Brasil, Francisco Alvarez, o Trade Marketing é definido como uma “forma de orientar e apoiar as atividades de marketing e vendas, trabalhando em conjunto para conseguir satisfazer as necessidades do consumidor final e do cliente varejista”.

Ou seja, é o departamento que:

“Entende a estratégia do marketing e as demandas do comercial e faz a ponte com distribuidores e varejo para melhorar o desempenho de vendas no PDV”.

O Trade trabalha para que, no final, todos saiam ganhando. Se o cliente impactado no ponto de venda compra, é bom para o varejo e bom para a indústria, que vai receber mais pedidos do produto. Por isso é um trabalho de parceria com foco no sell out, a venda para o consumidor final.

Como surgiu o Trade Marketing?

Vendo a descrição acima você pode perguntar: mas por que é necessário mais um departamento se o marketing já faz toda a parte promocional e o comercial tem seu time de vendedores?

Pois é, esta estrutura, com cada um pensando a sua área, funcionou bem até os anos 90, quando a competitividade entre os fabricantes inundou o varejo de produtos dos mais variados tipos e não havia espaço suficiente para expor tudo. Os shoppers, por sua vez, começaram a ficar confusos diante de tantas ofertas.

As grandes redes varejistas da Europa, depois dos Estados Unidos, perceberam que podiam negociar o espaço que tinham em suas lojas com a indústria. A partir deste momento, o poder que era todo dos fabricantes passou para as mãos do varejo.

Os departamentos de marketing e vendas não estavam preparados para aquela situação e tiveram que se adaptar. Por isso, o Trade nasceu, basicamente, de profissionais que vieram de uma destas duas áreas.

No Brasil, o Trade Marketing chegou há uns 20 anos através, principalmente, filiais de multinacionais no país. Nos últimos 5 anos é que empresas menores começaram a adotá-lo percebendo como ele é vital para desempenho no mercado.

Na prática, como funciona?

O principal objetivo do Trade é o sucesso no PDV, a venda. Sua grande tática é o relacionamento, internamente, com os departamentos da própria empresa e, externamente, com o distribuidores, vendedores e varejistas.

De uma forma básica, o Trade atua, principalmente, em quatro pilares:

  • Sortimento;
  • Preço;
  • Visibilidade;
  • Promoção.

Isso significa que sua atuação é estratégica para garantir que os produtos estejam expostos nos pontos de venda de forma atraente, na variedade desejada pelo shopper e com preços competitivos. O uso de ações promocionais para potencializar as vendas também faz parte das suas atribuições.

Imagine o lançamento de um novo produto, que precisa se destacar no PDV para chamar atenção do cliente. É papel do Trade, trabalhando em conjunto com o marketing, pensar e negociar a melhor forma de exposição e posicionamento, assim como as estratégias de promoção, por exemplo.

No dia a dia, também é o Trade quem controla o trabalho das equipes nos pontos de venda, garante o share do segmento, monitora a concorrência e desenvolve o relacionamento com os clientes varejistas. Sem falar na coleta de informações de todos estes processos.

Como começar a praticar o Trade Marketing 

Departamento de Trade é uma central de inteligência

O Trade tem por princípio o uso de dados para a construção de seus planejamentos. Sua atuação tão ampla transforma o departamento em uma verdadeira central de inteligência sobre a atuação da empresa e seus produtos no mercado.

O profissional de Trade deve ter uma atuação estratégica, fazendo o papel de analista que utiliza a enorme quantidade de dados que a equipe coleta para desenhar planos de ação que tragam resultados.

É comum que, no princípio, atividades operacionais roubem o tempo do gestor de Trade, mas isso é algo que deve ser evitado. Todo processo que pode ser feito por um software ou sistema deve ser automatizado para que ele possa gastar seu tempo criando, coordenando e analisando resultados.

Toda empresa por ter um departamento

O Trade Marketing nasceu na indústria, mas depois passou a ser adotado também por distribuidores e varejistas, o que ampliou ainda mais a sua importância.

Cada membro da cadeia de distribuição é, na prática, um especialista na sua área. Na medida em que seus departamentos de Trade conversam e trocam informações, as estratégias pensadas para potencializar o ponto de venda ficam mais afinadas e as chances de sucesso são maiores.

Quer saber mais sobre Trade Marketing? Visite o site da Trade Marketing Force – a mais completa plataforma de gestão de trade do mercado brasileiro – e confira nosso blog. Nele você pode encontrar artigos sobre temas relacionados ao universo do Trade.

Assista também as videoaulas sobre tecnologia do Trade. Você vai gostar! Se tiver alguma sugestão ou dúvida, deixe o seu comentário.

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Até a semana que vem!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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