Você está familiarizado com os termos do Trade Marketing? Toda atividade profissional possui nomes e expressões comuns no dia a dia que podem desconhecidas por quem é “de fora”.

Quem trabalha no departamento de TI, por exemplo, costuma usar muitos termos técnicos, já quem vem do marketing, normalmente usa muitas expressões em inglês. É algo comum em qualquer setor.

Neste blog post você vai saber o que significam alguns dos termos do Trade Marketing mais usados pelo mercado. Aproveite e confira também os links que poderão levar você a artigos que aprofundam as explicações sobre cada um deles.

Glossário de termos do Trade Marketing

Campanha de incentivo

É uma estratégia utilizada pelas empresas para incentivar funcionários ou colaboradores a atingirem uma determinada meta ou realizarem uma tarefa. Pode ter a forma de uma competição e ser aplicada em diversas situações.

Para ser eficiente a campanha de incentivo precisa ser simples, ter regras claras e ser mensurada constantemente.

Canal de venda

É o caminho que leva o produto da indústria até o consumidor final. Uma empresa pode utilizar vários canais de venda diferentes dependendo do segmento de atuação e da área geográfica e do cliente que pretende atingir.

Gerenciamento por categoria

Trata-se de uma a ferramenta do processo de Efficient Consumer Response ou ECR, que significa Resposta Eficiente ao Consumidor, que trata diretamente de como os produtos são classificados e, a partir desta classificação, expostos para a venda.

O gerenciamento por categoria requer uma ação conjunta de fabricantes, distribuidores e varejistas e é importante para melhorar a experiência de compra do shopper.

KPI

Sigla da expressão em inglês Key Performance Indicator, usada para se referir aos indicadores realmente importantes para o negócio que mostram o desempenho de uma ação.

Todas as empresas precisam definir quais são seus KPIs e analisá-los constantemente para avaliar sua situação no mercado. Existem também indicadores globais que podem reunir dados de vários índices para formar um sinalizador estratégico único.

Merchandising

De uma forma simples, é uma técnica de marketing utilizada para destacar os produtos no ponto de venda e, com isso, impulsionar a sua venda. O merchandising acompanha todo o ciclo do produto, da sua criação até a exposição.

Uma de suas estratégias é a utilização de variados tipos de materiais para destacar os produtos no PDV, como cartazes, faixas e displays expositores, entre outros.

Planograma

O planograma é uma ferramenta utilizada para mostrar como produtos devem ser dispostos em uma prateleira, gôndola ou expositor. É uma representação gráfica que funciona como um guia para quem vai expor e também repor os produtos.

O seu uso é fundamental no gerenciamento por categoria pois orienta a exposição de forma estratégica para servir o shopper.

Relacionamento

O Trade é o departamento responsável por integrar diversas áreas da empresa com objetivo de melhorar o desempenho de vendas. Também se relaciona com os parceiros de canal, criando laços que são fundamentais para a execução das suas funções. Por isso, relacionamento é uma das principais atribuições da área.

Ruptura

É a falta de um produto na gôndola, que deixa aqueles espaços vazios nas prateleiras que encontramos às vezes nos supermercados. Conter a ruptura é um dos grandes desafios da indústria e do varejo, uma vez que quando não encontra o produto que procura o shopper pode desistir da compra.

Sell out

Sell out é a venda feita para o cliente final, seja ele o shopper – quem está realizando a compra – ou próprio consumidor. É o oposto de Sell in, a venda feita ao distribuidor ou varejista.

O Sell out é uma estratégia importante para a indústria pois visa um entendimento com o varejo para atender melhor o shopper e, com isso, ampliar as vendas.

Share

Share é uma palavra em inglês que significa divisão, parte, fatia ou pedaço. O share pode ser a área ocupada por um produto em uma gôndola, uma região geográfica na qual um produto está presente, ou ainda, qual o tamanho de uma empresa no mercado. O share é um importante KPI e deve ser avaliado constantemente.

Shelf life

É o tempo no qual um produto pode ficar exposto na gôndola ou expositor sem perder a qualidade. Produtos com prazo de validade pequeno tem um shelf life curto, por isso precisam ser vendidos rapidamente, por exemplo. Para alguns segmentos, o shelf life é um acompanhamento vital para o negócio.

Shopper

É um dos três papéis que uma pessoa pode assumir no processo de consumo e compra. Os outros são buyer e consumer. O shopper é o cliente que, efetivamente, faz a escolha do produto no ponto de venda.

Ticket médio

É o índice que representa o valor médio que o cliente gasta no seu estabelecimento ou paga quando compra o seu produto. Ele é importante para avaliar como está o seu faturamento em relação ao desempenho de vendas.

Para calcular o ticket médio é preciso somar todos os valores faturados em um período e dividi-lo pelo número de clientes que fizeram compras.

Além dos termos do Trade Marketing

Se tiver alguma dúvida ou outros termos do Trade Marketing que você gostaria de ver explicados, deixe no espaço para comentários abaixo.

No blog da Trade Marketing Force existem outros artigos sobre temas relacionados ao universo do Trade Marketing e do varejo em geral que podem ser importantes para o seu negócio.

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Até a próxima semana!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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