Possuir um CRM não é suficiente para realizar uma gestão de Trade Marketing completa e totalmente eficiente.

O CRM é uma ferramenta muito importante para a organização do processo de venda de uma empresa, porque ajuda a administrar o relacionamento com clientes atuais ou em potencial.

Por mais que seja bem utilizado, ele não cobre as necessidades do departamento de Trade Marketing, por isso não é uma ferramenta que possa substituir um software de gestão de Trade.

A seguir vamos conhecer melhor estas ferramentas e entender porque é importante que elas caminhem juntas e não concorram uma com a outra.

O que é um CRM?

A sigla vem do inglês para Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente. O conceito começou a ser estudado ainda nos anos 70 do século passado. Em 1993 se transformou em um produto e se popularizou a partir de 1997, quando a IBM entrou no negócio.

A ideia do CRM é centralizar em apenas um sistema as informações de clientes – e possíveis clientes – através do registro não apenas de seus dados, mas também das interações que eles realizam com a empresa.

Assim, com cada contato registrado, é possível realizar um gerenciamento desta relação, podendo entender padrões de comportamento, objeções, desejos e, deste modo, ir antecipando necessidades e melhorando o relacionamento.

É uma ferramenta que serve bastante ao processo de venda pois permite identificar quem é o decisor da empresa com a qual se está negociando, qual foi a última vez que o contato foi feito, o que foi comprado, o que foi dito… E assim por diante.

O CRM não faz gestão de Trade

Note que o mundo do CRM é o relacionamento e para o Trade Marketing esta é só uma parte do processo de gestão.

São mundos diferentes. Começando pelo fato de que o uso do CRM é mais eficiente durante o processo de estabelecimento de um contato, da criação de uma parceria de negócios. Nem sempre a pessoa do outro lado já é um cliente.

No caso de uma gestão de Trade Marketing estamos falando de relacionamentos entre parceiros do canal, empresas que já realizam negócios juntas e estão avançando de forma integrada em um planejamento, seja ele uma campanha ou uma execução de campo, por exemplo.

Outro ponto: a relação gerenciada pelo CRM acaba sendo de uma pessoa para outra pessoa, geralmente de um vendedor para um cliente, não de uma empresa para outra empresa, ou de um departamento para outro. Ou seja, o seu uso não é eficiente na hora da comunicação para o time.

Como falar com a equipe de vendas de modo rápido e uniformizado durante a execução de um planejamento? Garantindo que todos sejam informados? Impossível apenas com um CRM.

Resumindo, pode ser uma ferramenta muito boa para o departamento Comercial, mas deixa o Marketing e o Trade Marketing a desejar.

O que faz uma ferramenta de gestão de Trade Marketing

De forma simples e objetiva: permite que seja feita uma administração de todos os processos que envolvem o Trade. Ou seja, vai além do relacionamento, partindo para a prática.

Enquanto o CRM é basicamente uma ferramenta de uso interno, uma ferramenta de gestão de Trade Marketing possui um uso interno e também externo que é importantíssimo.

A gestão é, obviamente, feita de dentro da empresa, mas os desdobramentos dos planejamentos acontecem fora, podem contar com a ação de parceiros (e terceirizados) e tudo isso ser registrado e armazenado de forma segura para ser analisado na hora que for preciso.

Campanhas de incentivo, execuções no PDV, troca de informações – sejam elas em quaisquer formatos, como textos, planilhas, imagens ou vídeos – comunicação e auditoria, entre outras atividades, tudo isso pode ser gerenciado em uma ferramenta de gestão de Trade Marketing.

Imagine eliminar o uso de vários sistemas diferentes com objetivos específicos para concentrar tudo em uma plataforma só? E imagine que muitas pessoas (com níveis de acesso controlados) podem ter acesso a informações fundamentais para a realização do seu trabalho apenas checando o seu smartphone onde quer que esteja.

Utilize o melhor dos dois mundos

Note que a questão não é de escolha entre utilizar o CRM ou uma ferramenta de gestão de Trade. O fato é que uma tem uma utilidade bastante limitada perto da outra a ponto de uma comparação ser quase injusta.

Considerar o uso de ambas não é loucura, ao contrário, elas podem se complementar, dependendo de como é usado o CRM. Existem alguns gratuitos, que podem ser usados por empresas menores tranquilamente.

A Trade Marketing Force é uma plataforma de gestão de Trade Marketing que possui funcionalidades que cobrem toda a atividade do Trade e permite um olhar estratégico sobre o que foi planejado e executado.

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Espero que este artigo tenha sido útil para você! Fique à vontade para comentar, mandar sugestões e compartilhar.

Até a próxima semana!

 

 

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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