A atuação de qualquer empresa no mercado é repleta de acordos comerciais dos mais diferentes tipos. De negociações de compra e venda, parcerias a campanhas de incentivo.

Os acordos fortalecem as relações dentro da cadeia de suprimentos e possibilitam a realização de ações que seriam impossíveis com a atuação de apenas uma das partes.

Administrar acordos comerciais nem sempre é uma tarefa simples, principalmente para organizações que lidam com muitos parceiros de distribuição e no varejo, por exemplo, e precisam negociar o rebate de forma diferenciada.

O segredo está na gestão de todas as etapas da negociação, desde o princípio – no contrato – passando pela realização até a conclusão. Para isso é preciso utilizar as ferramentas adequadas.

Como definir um acordo comercial?

De uma forma prática, acordos comerciais são pactos firmados entre empresas parceiras para a realização de ações comerciais ou de vendas.

Por exemplo, uma empresa fornecedora pode fechar um acordo com um cliente determinando metas de vendas para ele em troca de uma bonificação em produtos.

Ou ainda, pode fechar um acordo com outro cliente do varejo para a obtenção de pontos extras no PDV, utilização de determinado material de merchandising ou a realização de ações promocionais.

As possibilidades são inúmeras: acordos de fidelidade, exclusividade, ações em datas especiais, reformas, sell in e sell out, atuação de promotores, etc.

É natural que os acordos estipulem contrapartidas ou premiações para uma das partes, como a bonificação citada e o rebate – o mais comum – como forma de estímulo.

O que é rebate, afinal?

O rebate (pronuncia-se re-beit) é uma palavra inglesa que significa  abatimento, desconto. Na prática do mercado ela pode ser entendida como o valor devolvido ou pago a um cliente pelo atingimento de uma meta ou cumprimento de um acordo comercial. De uma forma mais simples ainda:

“O rebate é um dinheiro que volta”.

Claro que nem sempre esse dinheiro volta em espécie, mas na forma de abatimentos em compras futuras.

Uma forma de rebate muito vantajosa é o desconto em nota, quando o cliente acaba levando a mesma quantidade de produtos que costuma comprar (ou outra acordada) por um valor menor, o que acaba tirando o peso que a tributação teria no montante final.

A importância dos acordos nos negócios

Além de aproximar as empresas e possibilitar novas realizações, os acordos comerciais são importantes porque servem para fortalecer a presença de ambos os envolvidos.

Sim, porque o objetivo do acordo é trazer benefícios para os dois lados, seja em venda, presença no mercado ou reconhecimento de marca. É por isso que um bom acordo pode ser medido pela capacidade de deixar ambas as partes mais fortes.

Isso vale para a dinâmica do varejo, por exemplo, em sua relação com a indústria e a distribuição, mas também para a dos países, quando fecham acordos de comércio com o objetivo de crescimento em conjunto.

Como fazer a gestão de acordos comerciais?

Assim como acontece com as campanhas de incentivo, o grande desafio da administração de acordos comerciais é controlar o excesso de informações diante dos detalhes de cada um.

São sempre muitos números e também diferenças entre os contratos firmados, o que torna cada um deles um “negócio particular” para ser cuidado.

Para não correr risco é preciso contar com uma plataforma de gestão que ofereça as ferramentas necessárias para registro e controle do que foi acordado.

Por que não posso usar vários programas ou sistemas isolados? Você pode estar se questionando.

Bem, uma das razões é o risco das informações se perderem, não serem confiáveis e – claro – não “conversarem entre si”. Imagine o trabalho e o tempo que se perde para reunir todos os dados, conferir e depois fazer cálculos de cada um. Não é pouco.

A Trade Marketing Force, por exemplo, oferece a possibilidade de gerir os acordos firmados e de acompanhar a execução dos contratos, fazendo a conferência da execução do que foi combinado. Isso pode ser feito através de fotografia, medição, sell in e sell out… Dependendo da modalidade de acordo.

Ao mesmo tempo, a plataforma também possui funcionalidades que permitem o cálculo do rebate e até criar situações diferenciadas, por exemplo:

Além da celebração do acordo comercial, com o acompanhamento e medição do seu cumprimento, a TMF faz a gestão dos pagamentos com a possibilidade de converter parte do valor do rebate em moeda digital para que o cliente invista em material de merchandising para que ele venda ainda mais.

Para isso basta que o acordo comercial deixe estes detalhes atrelados. Não é uma situação ótima para ambas as partes?

A TMF ainda tem a vantagem de conseguir usar qualquer dado que o cliente possua mesmo que tenha sido captado em outra ferramenta.

Saiba como funciona a plataforma de gestão

Você tem alguma dúvida específica sobre acordos comerciais, rebate ou sobre como uma plataforma de gestão pode ser utilizada? Deixe o seu comentário no final deste artigo. Comente, faça sugestões.

No blog da Trade Marketing Force existem outros artigos sobre temas relacionados ao universo do Trade Marketing e do varejo em geral que podem ser importantes para o seu negócio e videoaulas sobre tecnologia do Trade. Confira!

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Até a semana que vem!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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