A margem de contribuição é um KPI estratégico para qualquer empresa. Trata-se do valor recebido por uma venda que sobra após o pagamento de todas as despesas da operação.

Sem analisar a margem de contribuição é impossível saber se um resultado de venda foi positivo ou não, afinal, algum valor foi gasto para que essa venda ocorresse. Olhar apenas o faturamento é um equívoco.

No dia a dia das organizações nem sempre a margem de contribuição é vista ou sequer lembrada. Para o Trade Marketing estar “de olho” neste índice e saber como usá-lo a seu favor pode ser a diferença entre ter ou não verba para ação.

Diferente do ROI – que é um KPI importante que relaciona o que foi investido com o que foi recebido, gerando um índice de referência – a margem de contribuição é representada por um valor. Ou seja, estamos falando de dinheiro!

O que é margem de contribuição exatamente?

A margem de contribuição é o valor em dinheiro obtido com as vendas de produtos ou serviços que sobra depois do pagamento dos valores dos impostos e despesas variáveis.

O que são estas despesas? Os gastos com matéria-prima, fornecedores, pessoal e todos os outros investimentos feitos para viabilizar a venda.

É a margem de contribuição que garante o pagamento dos custos fixos da empresa e a possibilidade de lucro no negócio. Quanto maior for a contribuição mais dinheiro vai existir para cobrir os custos fixos e sobrar, garantindo o lucro.

Se pensarmos em produtos especificamente, cada um possui uma margem de contribuição unitária, que é quanto dinheiro ele deixa no final da transação.

Por isso, colocar preço em um produto é uma tarefa estratégica. É preciso cobrir o custo, considerar as despesas e agregar um valor que vá garantir a margem unitária. Isso tudo mantendo o produto competitivo em relação a concorrência.

Como calcular a margem de contribuição?

O cálculo da margem de contribuição é feito da seguinte forma: do montante obtido na venda (chamada de receita operacional bruta) retiram-se os valores dos impostos e depois das despesas variáveis.

Imagine uma empresa que fez uma venda de um produto e teve uma receita operacional bruta de R$ 90 mil, com custos de tributos de R$ 15 mil e despesas variáveis de R$ 25 mil.

90 – 15 = 75

75 – 25 = 50

Ou seja, a margem de contribuição foi de 50 mil.

Se você quiser transformar este valor em um índice basta dividi-lo pela receita operacional bruta e multiplicar o valor por 100:

50/90 = 0,55 x 100 = 55%

Então temos neste exemplo uma margem de contribuição de R$ 50 mil que representa um índice (IMC) de 55%.

Isso quer dizer que 45% foi utilizado para pagamento de despesas da operação e os 55% são o valor que restou para a cobrir os custos fixos da organização. O que sobra após a cobertura destes custos é lucro.

Por que o Trade deve olhar a margem de contribuição?

Deixe de lado por um segundo o excesso de nomes e siglas dos índices. O fato é que a margem de contribuição é um valor que retornou da operação. E quanto maior ele for, mais vai sobrar de lucro uma vez que forem abatidos os custos fixos.

Então, para quem trabalha na gestão de Trade Marketing é importante olhar para os produtos com o foco na margem de contribuição que eles podem trazer.

Isso vai ajudar na hora de elaborar uma estratégia de preço, mas também pode ser um elemento importante na tomada de decisões sobre valores de projetos e campanhas.

“A margem de contribuição pode ser a ´bala de prata´ do Trade na hora de negociar”

Imagine que é possível atrelar, em uma campanha de incentivo, o valor do prêmio pago a um percentual da margem de contribuição ao invés de fazer essa conexão com a receita simples.

Independentemente do resultado da campanha (sempre, quanto maior, melhor, claro) o valor do prêmio estaria contabilizado dentro da margem, ou seja, não haveria risco algum da empresa estourar seu orçamento.

Agora pense também que, ao trabalhar a precificação de um produto ou categoria, é possível – olhando sempre para o cálculo da margem – que uma parte vire verba para o Trade.

Tudo é uma questão de negociação e planejamento para que a lucratividade do produto seja mantida e a companhia tenha a segurança financeira de que não vai gastar além do que pode.

Estes são apenas dois exemplos, mas, com certeza, manter o foco na margem vai fazer com que muitas outras decisões sejam mais assertivas financeiramente. É preciso colocar em prática!

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Até a próxima semana!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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