O departamento de Trade Marketing de uma empresa é diferente de qualquer outra área por uma razão específica: ele promove integração.

De um modo geral, na maioria das organizações, cada departamento olha para o seu próprio mundo de tarefas, metas e resultados e – quase nunca – troca experiências com outras áreas.

O mesmo acaba acontecendo com os parceiros de distribuição. Depois que as negociações de praxe acontecem, uma parte para um lado e não troca mais informações.

O Trade, por natureza, é um setor que transita entre todos – interna e externamente – conhecendo e compartilhando informações constantemente e a principal razão disso é o entendimento de que todos os departamentos e parceiros precisam estar alinhados em torno do mesmo objetivo: melhorar o desempenho de vendas.

Assim, é uma das atribuições do Trade “chamar” outros departamentos ou parceiros para o processo, mostrando que é importante trabalhar em conjunto com a mesma filosofia.

O time de vendas, por exemplo, quando trabalha alinhado com o Trade pode ter seu desempenho potencializado, sabia?

O isolamento do time de vendas

Na sua empresa os times estão sempre tão preocupados em bater suas metas que acabam não prestando atenção em outras coisas?

Não se espante se respondeu positivamente. Na maioria das organizações é assim e a equipe de vendas – seja ela formada por vendedores próprios ou por representantes – talvez seja a que mais se fecha nesse sentido porque também é, provavelmente, a mais cobrada por resultados.

Esse isolamento é prejudicial para a empresa e para própria equipe. A melhor forma de romper com isso é mostrando como o time de vendas pode vender mais se colocar em prática as estratégias do Trade.

E antes que surja alguma objeção é importante frisar: não é trabalhar “para o” Trade, mas “em conjunto” com ele.

O representante comercial e o Trade Marketing 

Fugindo da cultura tradicional

As equipes de vendas – de um modo geral – foram ensinadas e cobradas para “fazer o fechamento”, ou seja, tirar o pedido e bater a meta, com o foco sempre voltado para o sell in (a venda feita para um distribuidor ou varejista).

A pressão é a competitividade são tão grandes que a grande maioria dos vendedores não questiona ou analisa profundamente processo, apenas o repete.

A atuação do Trade pode mudar esse cenário com a introdução da cultura do sell out – a venda feita para o cliente final – na equipe de vendas.

Isso quer dizer fazer com que vendedores e representantes percebam que – ao se preocuparem com a venda que acontece no final do processo – eles estão garantindo que seus clientes vendam mais e, com isso, façam mais pedidos. Todos saem ganhando.

O sell out na prática

O que significa esse “se preocupar” do parágrafo anterior? Na prática, quer dizer ir além da função de tirar pedido e pensar em como ajudar o cliente a vender o produto.

Ninguém melhor do que o vendedor ou representante para entender quais são as dificuldades enfrentadas pelo seu cliente no processo de venda. O fato é que ele não pode ficar parado vendo que existe uma dificuldade, virando as costas assim que o cliente fecha uma compra.

Isso parece óbvio, mas nunca é demais dizer: se o cliente não vende o que compra e apenas enche o seu estoque, uma hora ele para de comprar. Ou seja, para comprar mais, antes ele precisa vender.

Essa preocupação com o desempenho de vendas no PDV é parte do DNA do Trade Marketing, por isso o departamento desenvolve planejamentos, realiza execuções, ações, etc. Quanto mais a área de vendas estiver envolvida nestes planos, melhor.

Isso é ainda mais importante em empresas que não possuem uma equipe dedicada de Trade no campo e dependem diretamente do time de vendedores ou revendedores para a implantação das estratégias.

O Trade Marketing e a distribuição 

É preciso ir além da venda

O exemplo mais simples e comum desse envolvimento do time de vendas é a utilização de material de merchandising. O vendedor ou representante deve entender que esse tipo de material é fundamental para que o produto saia lá na ponta.

Por isso é preciso que ele ajude a viabilizar o uso do material pelos seus clientes varejistas. Caso seja necessário, ensine como usá-lo, dê ideias ou até ajude a instalar se preciso.

Outra forma é dando o máximo de informação possível sobre o produto para o seu cliente, salientando seus pontos fortes, levando cases de sucesso de outros clientes (com ética, obviamente). Ou seja, ajudando-o a ter mais argumentos de venda ou apenas gerando insights que possam ser usados no PDV.

Cada vez mais no mercado atual o time de vendas é um time de consultores também e isso faz todo sentido, já que não há ninguém melhor para falar sobre o produto do que seus membros.

Os clientes atendidos por vendedores que já entenderam e adotaram essa postura se sentem mais seguros e isso ajuda a reforçar a relação comercial entre eles.

Como é sua relação com o time de vendas da sua empresa? A cultura do sell out já é conhecida por eles?

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Até a semana que vem!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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