Conseguir uma boa exposição do produto no ponto de venda é um grande passo para garantir que o cliente se interesse por ele.

Antigamente, as lojas possuíam layouts mais fixos, que permitiam pouca alteração. Isso limitava o espaço de exposição dos produtos. Ou seja, uma vez preenchida uma gôndola, colocar um novo produto só era possível se outro fosse retirado.

A necessidade de espaço diante uma oferta cada vez maior de itens vindos dos fabricantes fez nascer o ponto extra.

Hoje muito comum em quase todos os tipos de PDVs, o ponto extra é um espaço adicional criado para destacar alguns produtos por um tempo determinado.

Geralmente posicionado de forma estratégica para chamar atenção do shopper, o ponto extra é ideal para destacar novos produtos e marcas e receber promoções.

O que caracteriza um ponto extra?

De uma forma bem simples, a melhor maneira de entender o ponto extra é considerar que se trata de um espaço mutável e com tempo de duração limitado.

Em um supermercado, por exemplo, em uma semana o ponto extra pode estar ocupado com potes de maionese de uma marca entrando no mercado e, na outra, por garrafas de vinho em promoção.

As sazonalidades e datas especiais são os melhores momentos para perceber essa dinâmica.

A Páscoa talvez seja o melhor de todos, uma vez que quase todas as lojas recebem parreiras para a exposição de ovos de chocolate e grandes ilhas com produtos como bacalhau, azeites e azeitonas. Neste caso, o ponto extra tem papel fundamental na estratégia de cross merchandising para alavancar a venda destes produtos.

Passada a data, as lojas voltam “ao normal” e os espaços ocupados pelos produtos passam a ser usados para itens de outras categorias ou simplesmente desaparecem.

Quais são os tipos de ponto extra?

Existem dezenas de tipos de pontos extras dependendo do segmento ou produto em questão. Os mais comuns hoje em dia em lojas das mais variadas são:

  • Ilhas promocionais – Espaços criados no meio da loja para destacar um determinado produto ou segmento. Pode ter tema e decoração especial criados para chamar a atenção do shopper
  • Orelhas – Displays posicionados ao lado de uma ponta de gôndola como forma de estimular a compra casada de produtos, mais uma vez, uma estratégia de cross merchandising.
  • Clip strips – Tira de plástico que acomoda produtos e fica pendurada na gôndola. É um tipo material de merchandising bastante comum em muitos tipos de lojas e até bancas de jornal.

Até algum tempo atrás poderíamos considerar que as pontas de gôndola – as extremidades das estruturas – eram pontos extras, assim como os check stands – as frentes de caixa, com seus displays.

Hoje em dia, porém, eles já foram incorporados ao espaço fixo de exposição das lojas e, basicamente, podem ser considerados locais nobres do PDV (onde expor é mais caro), mas não mais “extras”, uma vez que estão sempre lá.

Por que utilizar um ponto extra?

Os pontos extras, por natureza, devem ser pensados para se destacar dos demais locais de exposição da loja.

Por isso, são espaços perfeitos para promover, além das já citadas ações de cross merchandising, lançamentos de novas marcas e produtos e realizar promoções de todos os tipos.

A ideia do ponto extra é que nenhum cliente que esteja no estabelecimento deixe de notá-lo, seja pelo posicionamento ou pela criatividade da decoração.

Atrair o olhar de quem está comprando é fundamental para estimular a compra do produto.

Como conseguir um ponto extra?

Os pontos extras são obtidos através de uma negociação com o responsável pelo PDV. Na grande maioria dos casos, há uma venda do espaço por um determinado período, mas o bom relacionamento entre fabricante e varejista – nas figuras de promotores e gerentes de loja – também pode garantir pontos extras sem um custo adicional.

A capacidade do departamento de Trade Marketing de negociar nessa hora é indispensável.

Pense na quantidade de fabricantes que desejam ter seus produtos expostos e, do outro lado, no varejista que possui um espaço limitado no PDV, afinal, não é possível lotar corredores com vários pontos extras para atender a todos.

Geralmente conta para o varejista o momento e, claro, a rentabilidade. Próximo ao Dia das Mães, por exemplo, é muito mais provável que um ponto extra com produtos voltados para a mulher seja mais interessante para os negócios do que outro com itens não vinculados à data. Não faz sentido?

A melhor maneira de saber quando entrar na disputa por um ponto extra é utilizar um calendário promocional para guiar a ordem da criação das ações promocionais da sua empresa.

“Utilizados com estratégia, os pontos extras podem ser ótimas armas para impulsionar vendas e destacar marcas”.

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Até a próxima semana!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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