Um desafio constante enfrentado por empresas de todos os segmentos é decidir como, onde e quanto investir de tempo e dinheiro em um projeto.

A realidade dos departamentos de Trade não é diferente. É preciso ser assertivo no uso das verbas disponíveis para ações garantindo um ROI satisfatório e isso não é fácil.

A utilização de uma Curva ABC deve ser a primeira medida adotada para auxiliar uma tomada de decisão ou para começar o trabalho do Trade Marketing na empresa. Trata-se de um conceito antigo e, relativamente, simples que evita que as escolhas sejam feitas com base em “achismos” e preferências pessoais.

Vamos saber mais sobre a Curva ABC e como ela pode ser útil na sua estratégia.

O que é Curva ABC, afinal?

A Curva ABC é um método de organizar itens (clientes, produtos, projetos, etc.) por ordem de relevância, de modo que fique claro quais dos itens em questão trazem mais resultado e – deste modo – merecem mais atenção (ou investimento).

A ideia da Curva ABC foi desenvolvida pelo consultor de gestão da qualidade romeno Joseph Juran que observou que 80% dos efeitos, de um modo geral, são causados por 20% das causas.

Essa relação de 80/20 já havia sido proposta em um estudo sobre distribuição de renda pelo italiano Vilfredo Pareto, no século 19, estudado por Juran. Daí a Curva ABC ser também conhecida como Análise de Pareto.

Na prática, ela quer dizer que apenas 20% dos clientes, produtos, projetos, etc. são responsáveis por 80% dos resultados importantes para o negócio. Por isso é preciso identificar o quanto antes quem faz parte desse grupo e merece sua atenção antes de qualquer outra coisa.

O que são A, B e C?

A ideia é organizar os itens que serão analisados dividindo-os em três categorias:

  • Classe A – De maior importância para o negócio ou maior valor. Aqui estão os 20% mais relevantes.
  • Classe B – De importância ou valor intermediário para o negócio. Até 30% dos itens analisados devem estar nessa categoria.
  • Classe C – De menor importância ou valor para o negócio. Os 50% restantes estão nessa categoria.

Deste modo, na classe A estão sempre os 20% mais relevantes e na B e C os outros 80%.

Imagine de que estamos analisando clientes. Os classe A são aqueles 20% que mais compram e, por isso, impactam mais no faturamento. Os classe B são os intermediários, não estão no topo, mas são mais importantes que os da classe C, que compram menos ou optam por produtos de menor valor e por isso impactam menos na sua receita.

Agora imagine que os itens em questão são produtos. Os classe A são os 20% que saem mais e geram melhor margem, os classe B são os 30% que têm desempenho de venda mediano, e os classe C são os 50% que vendem menos e, por isso, têm menor lucratividade.

Em resumo, de modo simples, é preciso dividir o que vai ser analisado em três grupos com as proporções acima.

Como a Curva ABC pode ajudar sua estratégia?

Coletar informações e fazer uma Curva ABC é importante por dois motivos, utilizando clientes como exemplo:

  1. Selecionar clientes que realmente são positivos para a empresa gerar receita e ter um ROI positivo em uma campanha. Ou seja, fazer a campanha em um cliente com grande potencial de retorno;
  2. Encontrar uma oportunidade. Saber que existem clientes B e C não significa que você deva deixá-los em segundo plano para sempre. O objetivo é tentar melhorar as proporções, ajudando clientes B a serem A e clientes C a serem B.

É importante saber que a Curva ABC não é uma ferramenta para ser utilizada uma única vez, mas sim de tempos em tempos, na medida em que ações realizadas vão mudando o status dos itens analisados.

É preciso focar em quem traz os resultados, mas também dar um empurrãozinho em quem está “quase lá”, mas ainda não conseguiu atingir o esperado. Afinal, “subir de classe” é bom para todos.

Sua empresa trabalha com o conceito de Curva ABC? Como essa técnica traz resultados para sua estratégia?

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Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
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