Em um artigo recente, publicado em nosso blog, eu afirmo que o promotor de vendas é uma das figuras mais importantes da estratégia do Trade. É ele quem executa as ações no ponto de venda e materializa o que foi planejado pelo departamento. 

Mas para que o time de promotores consiga ter o melhor desempenho no campo, trazendo os resultados esperados pela empresa, é preciso da atuação e dos olhos do supervisor de merchandising na retaguarda.

Atuando como um técnico de um time esportivo, ele precisa saber passar as instruções do que deve ser feito para os seus comandados, observar a execução e avaliar se os resultados foram positivos ou não.

Nesse processo, ele é uma figura central, que canaliza todas as informações e tem a possibilidade de corrigir o rumo de ações que fogem do planejado.

A seguir vamos conhecer melhor essa função e entender como seu desempenho pode ser potencializado. 

Qual a função do supervisor de merchandising?   

O supervisor de merchandising – de um modo geral – é a figura que está entre o responsável pelo Trade Marketing na empresa e o time de promotores.

Seu papel não é elaborar planejamentos, mas garantir que os mesmos que forem definidos pela gerência do Trade sejam executados perfeitamente no PDV.

Enquanto os promotores de venda atuam nas atividades básicas de:

  • Cuidar do sortimento;
  • Organizar os produtos, garantindo espaço e evitando a ruptura;
  • Fazer a comunicação correta no PDV;
  • Cuidar do preço e observar a concorrência.

O supervisor de merchandising deve:

  • Ser um líder, que tenha um bom entrosamento com o time de promotores;
  • Saber treinar pessoas, sendo a base de conhecimento e informação para os promotores;
  • Ter a capacidade de motivar a equipe para extrair dela os melhores resultados;
  • Manter o controle do desempenho do time, colhendo dados que lhe permitam corrigir problemas de execução e replicar experiências de sucesso.

Deste modo, é possível dizer que o supervisor de merchandising é um gestor de pessoas e de atividades que acontecem no PDV.

O grande desafio do supervisor

O principal desafio do supervisor de merchandising no mercado atual é se posicionar como “o” responsável pelo time, deixando de lado as atividades operacionais.

Isso acontece porque, na grande maioria das vezes, o supervisor é um ex-promotor, ou ex-vendedor que foi colocado na função, mas sem a devida preparação para a mudança de postura que precisa ter.

Voltando ao exemplo do esporte, é como o jogador que se torna técnico da equipe. Se ele não assumir a postura de comandante do grupo o time fica sem liderança e cada um sai jogando como quer.  

Por isso é importante que o profissional nesta função seja alguém que saiba se comunicar bem e tenha habilidade para criar laços com a equipe.

“Os bons supervisores não são aqueles que ficam dando ordens por dar. São figuras agregadoras, que explicam a razão das ações e têm habilidade para lidar com pessoas diferentes”.

As atividades do supervisor de merchandising  

De um modo geral, podemos dividir em 4 as principais atividades do supervisor de merchandising:

1.   Acompanhar diariamente onde está o time, qual rota estão fazendo, quais clientes estão visitando;

2.   Acompanhar semanalmente ou quinzenalmente o volume de check-ins (registro de entrada do promotor na loja) por dia para saber se o volume está de acordo com a meta;

3.   Diariamente, aprovar check-ins com execuções bem-feitas e identificar aqueles que deixaram a desejar indicando alternativas para que melhorem;

4.   Compilar dados e planilhas para gerar as informações específicas necessárias para a análise do trabalho.

Trata-se de um papel de grande responsabilidade pois, se ele não orienta e controla a equipe de promotores estes podem ficar – literalmente – perdidos no ponto de venda.

Não é raro ouvir reclamações sobre o desempenho dos promotores em campo, mas sempre que isso acontece é preciso perguntar antes: o supervisor de merchandising está fazendo a sua parte?

Supervisionando com um sistema  

Liderar pessoas não é uma tarefa fácil. Imagine uma equipe de 20 promotores, por exemplo, com cada um visitando três clientes por dia.  

São dados de 60 pontos de venda diferentes por dia para serem analisados. É um trabalho difícil de ser administrado de forma manual com eficiência.

Por isso utilizar uma plataforma de gestão que permita esse controle hoje em dia é indispensável. 

A Trade Marketing Force, por exemplo, permite que o supervisor acompanhe os check-ins da equipe, possa trocar informações e ter dados atualizados dos PDVs, tudo em tempo real através do aplicativo.

Com sua utilização é possível medir o tempo médio gasto em cada loja pelo promotor e avaliar se o volume diário de check-ins está dentro do que é preciso para o atingimento das metas.    

É uma ferramenta que pode trazer agilidade e mais produtividade ao supervisor.  

Acesse o site da Trade Marketing Force e conheça melhor a plataforma mais completa do mercado brasileiro e – principalmente – o seu aplicativo de campo.

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Ah, se tiver alguma sugestão, fique à vontade. Deixe seu comentário no final deste artigo!    

Até a semana que vem!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

2 comentários

  1. Excelente artigo! Ajudou a dar um norte! Sou formado em administração e comecei a trabalhar como promotor por acaso, desde o primeiro mês fiquei super interessado principalmente em entender a ciência que existe para entendermos a cabeça do shopper e sua postura no pdv! Um dia terei uma equipe! !!

    1. É isso aí Gabriel! Obrigado pelo feedback. É importante continuar estudando, observando e aprendendo com as experiências do dia a dia. O mercado é muito dinâmico! Continue acompanhando nosso blog! Compartilhe o conteúdo com quem você acredita vai gostar também. Muito obrigado! Até a próxima!

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