As distribuidoras ainda não se atentaram para a importância que o Trade Marketing pode ter para o seu negócio.

No primeiro artigo sobre esse tema que publiquei no blog, explico como a empresa especializada em distribuição deve ter uma equipe de Trade Marketing para coordenar o trabalho e lidar com todas as demandas da indústria de forma estratégica.

Agora vamos um pouco além.

As distribuidoras são peças-chave na cadeia que leva os produtos da indústria até o cliente final no PDV. Na medida em que o sell out se torna vital para quem produz, o papel da distribuição ganha ainda mais importância. Isso, na prática, quer dizer que uma nova fonte de receita pode surgir.

Você trabalha com distribuição ou tem um cliente do ramo? Vamos entender o que está acontecendo no mercado e como o Trade Marketing da indústria pode ajudar as distribuidoras a crescer e até a faturar mais.

Qual o papel das distribuidoras?      

De forma rápida e simples, se formos lembrar como surgiram as distribuidoras, veremos que elas eram apenas empresas que possibilitavam que um produto chegasse até um PDV distante da indústria.

Tudo se resumia a uma questão logística e – em um país grande como o Brasil – alcançar praças distantes, aumentando o potencial de venda do produto, é sempre um desejo e um desafio para toda indústria que quer crescer.

Deste modo, as distribuidoras se tornaram clientes relevantes para a indústria por permitirem que os produtos chegassem a mais pontos de venda.

Logo, essa importância aumentou quando, além de garantir a presença do PDV, a distribuidoras passaram a expor os materiais de merchandising das marcas.

Agora chegamos em um novo momento.

A penetração que as distribuidoras possuem na rede varejista as deixa em uma posição estratégica para obter dados valiosos, não só sobre os PDVs, mas também sobre o comportamento de compra dos shoppers.

Indo além da distribuição    

O que temos percebido nos últimos meses é que o departamento de Trade Marketing alguns fabricantes – para reduzir os custos – têm terceirizado para as distribuidoras o trabalho de captação de dados nos pontos de venda.

É impossível saber se isso é uma tendência ou apenas reflexo de um momento do mercado. O fato é que – para quem distribui – é uma oportunidade que se abre.  

Se as distribuidoras se prepararem para assumir essa função cada vez mais de forma sistematizada, se especializando, as chances são grandes de que a demanda pelo serviço vai aumentar

O que é preciso para atuar na prática?     

Na prática, como esse momento pode ser aproveitado? A resposta é uma só: com profissionalização.

Agora é a hora das distribuidoras começarem a gerenciar seus times de campo mais de perto, com a utilização de sistemas e transformar a coleta de dados em um produto para ser vendido para a indústria.

O que precisam para isso:

  • Treinar a equipe para incorporar a nova função; 
  • Investir em tecnologia para facilitar a captação de dados;
  • Criar times específicos por marcas;
  • Gerenciar o processo com foco na qualidade das informações e sua aplicação prática para os clientes.

Você trabalha com distribuição, mas não percebeu essa movimentação entres seus clientes da indústria ainda? É possível que para alguns segmentos esse processo seja mais lento.

É justamente por isso que esse artigo surgiu, para levantar a lebre e fazer que as distribuidoras percebam como as necessidades do Trade Marketing da indústria podem ajudá-las se elas aproveitarem a oportunidade. 

Comente o que achou do tema e se você já percebeu essa movimentação no seu mercado de atuação. Vamos continuar essa conversa!

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Até a próxima semana!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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