Ter um promotor no PDV trabalhando para a venda do seu produto é o desejo de todos os fabricantes. Afinal, a concorrência acirrada do mercado atual exige uma presença forte da marca na hora de atrair o shopper.

O promotor, como já citei em artigo aqui no blog, é um personagem-chave no PDV, por garantir a execução do que é planejado pelo Trade, estar em contato com os clientes e poder identificar e colher dados importantíssimos para a empresa.

Porém, é impossível – mesmo para grandes fabricantes – ter um promotor para cada PDV constantemente. E para decidir como utilizar essa força de venda de forma eficiente é preciso criar alguns parâmetros.

Vamos analisar melhor a questão a seguir. Confira.

Como é – normalmente – a presença do promotor no PDV

De um modo geral, os promotores estão presentes com mais frequência nas grandes lojas, aqueles pontos de venda com maior fluxo de consumidores, nos quais a presença da concorrência também é maior.

A lógica para essa escolha é simples: quanto maior a loja, maior o sortimento oferecido, o número de clientes e, consequentemente, maior a possibilidade de venda. Assim, dedicar o tempo do promotor nestes PDVs pode trazer mais resultado.

Em tese, este pensamento não é errado e funciona. Mas o tamanho do PDV não deve ser o parâmetro adotado na hora de uma empresa decidir onde colocar um promotor.

Avaliar PDV e promotor é o segredo

A melhor maneira de medir o potencial de um ponto de venda para receber um promotor é calculando qual a margem de contribuição da loja.

Ou seja, apurando quanto o estabelecimento gera de receita e, com esse número, criar uma unidade de conversão que sirva como métrica de comparação.

Imagine uma empresa que venda sabonetes. Ela precisa calcular quantas unidades vende, em média, por PDV (por um determinado período de tempo) e qual é sua margem de contribuição nessa transação.

Enfim, chegar ao valor do ticket médio da loja. Fazendo este cálculo em todos os PDVs é possível saber quais são os mais rentáveis, certo?

Em seguida é preciso pesar quanto custa um promotor por dia e fazer a conta. Quantos sabonetes é preciso vender para pagar o promotor e ainda ter uma boa margem?

Para alguns PDVs a quantidade vai ser tranquila, o que justifica a colocação do promotor, já para outros, será possível perceber pelo histórico de vendas da loja que ter um profissional dedicado pode ser caro demais.

Os números precisam ser atuais

É importante saber se as lojas mantêm os seus tickets médios, assim como acompanhar a evolução dos valores pagos pelo mercado aos promotores.

Sazonalidades, momentos da economia podem interferir nesses números e é fundamental estar atento e manter uma análise contínua dos índices porque às vezes a presença do promotor não se justifica e tê-lo em um PDV que não dá retorno é desperdiçar verba.

A gestão do Trade precisa levar em consideração esses fatores na hora de realizar acordos comerciais com os parceiros da cadeia de distribuição.

Promotor no PDV em casos especiais

Em linhas gerais, a situação colocada acima atende a maioria dos casos de dúvida sobre a atuação do promotor no PDV.

Porém, é claro que existem momentos nos quais colocar um promotor em uma loja (ou rede de lojas) é uma estratégia pontual e que precisa ser entendida como um investimento.

O lançamento de um novo produto, a inauguração de um estabelecimento importante ou a necessidade de contra-atacar a concorrência são alguns exemplos de momentos assim.

Nestes casos, o planejamento deve prever os custos do investimento de modo pontual. Passado o momento, o ponto de venda deve seguir a mesma regra dos demais.

A definição sobre a atuação do promotor no PDV ficou mais clara para você?

Quer saber mais sobre gestão de PDV e Trade Marketing? Deixe seu comentário no final desse artigo, pergunte, sugira temas!

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Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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