O representante comercial, tradicionalmente, é visto pelo mercado apenas como um vendedor.

Muitos estão tão acostumados com esse papel que acabam não percebendo que sua função na cadeia de distribuição pode ir muito além disso.

O fato é que há muito tempo a representação comercial tem várias atribuições que muitos profissionais do ramo ignoram.

O site do Sebrae, por exemplo, define como principais funções do representante comercial:

  • Visitar clientes e potenciais clientes;
  • Informar sobre produtos e fornecedores;
  • Fazer demonstrações de novos produtos e gerar interesse;
  • Sondar necessidades e expectativas;
  • Oferecer soluções através dos produtos representados;
  • Fechar vendas e preencher pedidos para enviar à empresa representada;
  • Enviar relatórios sobre as negociações em andamento;
  • Pesquisar informações sobre clientes potenciais;
  • Avaliar e mensurar a satisfação do cliente enviando feedback à empresa representada;
  • Efetuar cobrança de valores quando solicitado.

A lista poderia ser maior se pensarmos que o representante tem contato direto com o cliente e com isso pode obter informações importantes para o negócio.

De qualquer modo, note que um profissional que faz tudo isso que o Sebrae cita vai muito além do papel de “tirador de pedido”, concorda?

Então por que muitos insistem apenas na venda? Hábito ou falta de informação?

O fato é que o mercado competitivo atual vai cada vez mais exigir do representante uma atuação mais abrangente. Aqueles que entenderem esse novo papel vão sair na frente.

Representante está em uma posição estratégica

Em um artigo recente, publicado aqui no blog no final de 2019, falamos sobre como a indústria tem aberto canais diretos para a venda, tanto no físico como no digital.

É um movimento que não tem volta e só deve aumentar ao longo dos anos.

O que a indústria procura? Contato com o cliente final! Entender como o shopper moderno age em sua jornada de compra. O que quer, como quer e quando quer comprar um produto. Como é sua percepção da marca.

Por que isso é importante? Porque é o cliente final que determina o sucesso de um produto. É ele que faz com que um item saia da prateleira para o seu carrinho de compras permitindo que o varejista use seu estoque para reposição.

O comportamento do cliente tem mudado ao longo dos anos e isso precisa ser acompanhado de perto por quem fabrica.

O representante comercial durante toda vida teve – e continua tendo – um acesso ao cliente mais próximo que o da indústria. O que ele faz com essa informação? Na grande maioria das vezes, nada.

É um desperdício da sua posição estratégica nos canais de venda, que é tão importante quanto a da distribuição

Voltando ao texto do Sebrae, se o representante aprofundar um pouco mais a avaliação e mensuração da satisfação do cliente pode obter dados que são valiosíssimos para a indústria. Claro, cobrando por isso.

O novo papel do representante

É preciso, antes de qualquer coisa, que o representante pense mais o seu negócio como uma pequena empresa e não como um profissional único que atua sozinho no mercado.

É a diferença do representante para a representação. Do CPF para o CNPJ. Existem representações que possuem funcionários que executam outros processos além da venda.

O representante comercial que quer crescer deve pensar em vender serviços para a indústria, coordenando o seu time de promotores e analistas para garantir a execução no PDV, gerar e consolidar dados. Sempre com foco no Sell out.

Existe mercado e existe demanda para isso! É uma oportunidade!

O representante comercial tem um ativo valioso nas mãos que é sua carteira de clientes. Relacionamento é muito importante e é algo que se constrói com tempo.

É preciso converter essa confiança conquistada com os clientes em “novos produtos” que podem ser vendidos para a indústria.

Pense nisso!

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Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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