O que é rebate e quando você deve usá-lo?

O rebate (pronuncia-se re-beit) é uma das práticas mais comuns do mercado durante o fechamento de acordos comerciais.

A palavra em inglês quer dizer abatimento ou desconto porque, na prática, o rebate é um valor devolvido ou pago a um cliente que atinge uma meta estabelecida em um acordo. É como se fosse um reembolso de um valor que foi (ou devia ser) pago.

Como já defini em um artigo sobre acordos comerciais, o rebate é um “dinheiro que volta”, por isso pode ser vantajoso para os dois lados que negociam.

Acompanhe o artigo e entenda.

A lógica do rebate

O rebate, tecnicamente falando, é uma ferramenta de promoção de vendas que usa como incentivo o retorno financeiro.

Segundo Philip Kotler, maior nome do marketing mundial, em sua obra clássica “Administração de Marketing” (Pearson, 2013), o rebate é um reembolso de dinheiro pós-venda que proporciona um ganho para quem fez a compra.

A prática era comum nos Estados Unidos com o consumidor final, que enviava ao fabricante um comprovante de compra (geralmente uma parte específica da embalagem que devia ser recortada) e recebia pelo correio um valor prometido reembolsado.

Assim, se o cliente comprasse o pack promocional com 5 pacotes de biscoito ao invés de 1 pacote apenas, por exemplo, ganhava direito ao rebate no valor impresso na embalagem. A intenção, obviamente, era vender mais packs promocionais.

A lógica passou a ser usada também nas relações B2B, entre empresas fabricantes e seus clientes donos de distribuidoras ou de lojas de varejo.

O objetivo é o mesmo para a indústria: fazer com que distribuidores e varejistas comprem mais. Para isso a indústria costuma estabelecer uma meta que deve ser batida pelo cliente. Bateu a meta, recebeu o rebate.  

 

As vantagens do uso do rebate

O rebate deve ser usado quando há necessidade de alavancar as vendas de algum produto ou categoria de produtos. A empresa pode oferecer o rebate em:

Bônus em outro item

Quando, por exemplo, possui um produto que é seu carro-chefe e o oferece por um preço menor se o cliente comprar mais de outro item de menor destaque no seu portfólio;

Desconto em uma nota de crédito

O valor acordado na negociação é devolvido através de uma nota fazendo com que, no final das contas, a compra saia por um valor menor;

Abatimentos em compras futuras

Quando o valor negociado retorna em forma de desconto na próxima compra do cliente;

Dinheiro vivo

Não é melhor forma de concluir a transação, mas ainda é muito utilizada no mercado.

Para a indústria, o rebate é vantajoso porque é uma forma simples de estimular a compra pelo cliente. Quando ele é oferecido através de uma nota de crédito ainda há a vantagem na tributação.

Ao vender o produto por um preço menor, o peso dos impostos também cai. Ou seja, há a tendência de vender um volume maior e pagar menos tributos por isso. É como ganhar dinheiro dando desconto.

Para o cliente o rebate é sempre uma vantagem, porque tudo o que precisa fazer é bater a meta estipulada pela indústria. Além da questão financeira, o rebate, por ser de um modo geral  vantajoso para ambos os lados, acaba sendo uma estratégia que aproxima e melhora o relacionamento de empresas parcerias na cadeia de distribuição.

Cuidados na hora de propor o rebate

O rebate, apesar de suas vantagens, costuma ser um caminho sem volta. Uma vez oferecido, o cliente costuma sempre querê-lo novamente, principalmente se recebeu em dinheiro vivo da primeira vez.

Por isso é preciso saber para quem ofertá-lo. A prática mais comum é traçar uma curva ABC de todos os clientes e eleger para acordos de rebate apenas os clientes A, que devem ser os mais importantes para o negócio.

Outro cuidado necessário é observar a margem de contribuição do produto envolvido na negociação. Isso porque o rebate oferecido se torna um custo que pode onerar o próprio produto e reduzir muito sua lucratividade.

Por isso às vezes é melhor negociar por categoria e não por um item específico apenas.

E aí, alguma dúvida sobre o rebate? Se tiver, deixe um comentário no final do artigo e podemos continuar essa conversa!

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