O papel do promotor de vendas no Trade Marketing é fundamental e já abordei esse tema aqui no blog. Mas diante de uma situação tão atípica e inesperada como a pandemia da COVID-19, como fica a atuação desse profissional que está na linha de frente do PDV?

Embora as redes de supermercado estejam abertas e vendendo bem no período, a atividade no ponto de venda está restrita e o próprio comportamento do shopper que vai até a loja é diferente.

Muitas empresas deram licenças e até reduziram seus quadros de promotores devido à crise atual, mas é importante saber que:

Existe muito trabalho a ser realizado pelos promotores de venda nesse momento, mas é preciso voltar o olhar para outro lado e entender o que pode vir a ser o “novo normal” do mercado.

Acompanhe a seguir.

O digital chegou e não vai mais embora

Talvez o primeiro grande impacto da pandemia no mercado tenha sido deixar claro que a presença digital é fundamental para empresas de todos os tamanhos e segmentos.

As organizações que já tinham um e-commerce ou mesmo uma presença digital consistente têm sofrido menos do que aquelas que se viram totalmente sem clientes quando as autoridades anunciaram a necessidade de fechamento do comércio.

O fato é que essa repentina dependência total do digital mudou o comportamento dos shoppers. Pessoas que nunca haviam comprado pela internet antes passaram a comprar. Aquelas que compravam pouco agora compram mais!

Quando essa crise passar elas vão continuar comprando. Por isso é preciso voltar o olhar para o e-commerce e perceber que o Trade pode realizar um importante trabalho no digital.

Prateleira virtual é novo PDV do promotor

Com a internet concentrando boa parte do consumo, os sites que vendem algum produto se tornaram as principais vitrines de muitas empresas. E como acontece no mundo físico, qualquer falha na exibição de um produto por significar perda de venda.

A falta de uma imagem é como uma ruptura. Uma foto desatualizada é como um produto vencido na gôndola. Ou seja, os e-commerces precisam estar 100% para garantirem uma navegação tranquila que acabe em venda.

Como o promotor deve atuar?

1 – Investigação do mercado

O promotor deve começar uma investigação online levantando a situação dos e-commerces dos clientes, verificando links e buscando pontos que podem ser melhorados.

É preciso fazer um mapeamento dos sites nos quais os produtos da indústria podem estar, verificar a situação das imagens, preços praticados, etc.

2 – Base de dados confiável

A próxima tarefa do promotor deve ser criar uma base de dados da empresa onde qualquer stakeholder que precise de uma imagem possa acessá-la.

O ideal é fazer isso em uma plataforma de gestão de Trade Marketing, mas caso não tenha uma, qualquer serviço que permita o armazenamento e compartilhamento de fotos pode ser usado provisoriamente.

Mas é importante saber. Não é qualquer imagem. A foto no e-commerce é tudo para um consumidor que está pesquisando um produto. É preciso que tenha qualidade e, pelo menos, três ângulos.

3 – Nomenclatura correta

É fundamental organizar essas imagens que irão para o site com nomes corretos. Isso significa dar a elas um título que use o EAN (ou outro código interno) e também o nome pelo qual o cliente pode procurar o produto no site.

Isso parece um detalhe bobo, mas é preciso lembrar que toda a cadeia de suprimentos – fabricantes, distribuidores e varejistas – trata com milhares de itens e usa códigos próprios, mas para o consumidor seu produto favorito não é um número ou um nome complexo. É apenas o queijo X, o molho Y e é assim que essa pessoa vai procurar por esse item em um site.

Mais uma vez, o ideal é o uso de uma plataforma, mas, se for inviável agora, uma planilha eletrônica simples pode ser usada para organizar essas informações.

4 – Foco nas key accounts

Com certeza nesse momento existem empresa cujo departamento de T.I. não está dando conta de atualizar imagens, deixa os sites em dia, etc. Os promotores precisam – começando pelas key accounts – as empresas mais importantes para o negócio, saber quais são as que estão precisando de ajuda.

A lógica das vendas na pandemia é a mesma

Não existe mistério no processo de comercialização por causa da situação inédita que estamos vivendo. A lógica das vendas na pandemia é a mesma: exibir um produto de forma atraente, a um bom preço para o cliente interessado.

Por isso a preocupação com a imagem e o nome do item. Muitas vezes a pessoa procura o produto da maneira mais simples. Basicamente a mesma lógica que usa quando procura algo no Google.

O preço é um fator importante, é claro, mas se o produto nem for encontrado no site ele se torna irrelevante, não é? Por isso a prioridade é a exposição.

Agora que você sabe que existem muitas coisas a serem feitas pelo promotor de vendas na pandemia, pense que é possível usar toda capilaridade da equipe que naturalmente atua no campo para potencializar o digital. E é melhor correr!

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Fique em casa se puder! Caso não seja possível, proteja-se bem!

Até a semana que vem!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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