Nas últimas semanas, aqui no blog da Trade Marketing Force, eu tenho publicado textos sobre a crise que estamos enfrentando e como as empresas podem ajudar umas as outras.

Hoje eu retomo a temática dos descontos em acordos comerciais que abordei um artigo sobre rebate publicado em março deste ano, antes que a pandemia de COVID-19 afetasse o mercado brasileiro.

Este tipo de negociação é uma prática comum que ganha mais importância neste momento, quando muitas empresas têm passado por dificuldades para manter a operação em funcionamento.

A razão é simples. Os dois lados podem sair ganhando com essa prática e isso é tudo o que precisamos nesse momento: ações que tragam resultados positivos para todos os envolvidos.

Como funcionam os descontos em acordos comerciais

Indo direto ao ponto, quando falamos de acordos comerciais, os descontos na realidade são reembolsos concedidos mediante o atingimento de alguma meta ou realização de algum objetivo acordado antes entre duas partes.

Por exemplo: o fabricante estabelece com seu cliente distribuidor ou varejista um prazo para que ele, naquele período, faça uma compra de certo volume de um produto. Ao final do tempo estipulado, caso a compra tenha sido feita (ou seja, a meta batida), o fabricante reembolsa seu cliente com determinado valor.

Ou seja, ao final do período determinado pelo acordo, o cliente terá comprado o volume que o fabricante vendeu ao preço normal, mas quando receber o reembolso, será, na prática, como se tivesse pagado menos pelo produto.

A transação pode ser feita através de uma nota de débito. O cliente emite uma nota e a empresa faz um depósito do valor acordado. Caso combinem que a bonificação acontecerá em forma de desconto na compra seguinte, quando a empresa for emitir a nota deve descontar o valor dos itens descritos.

A ação não é complexa e pode trazer vantagens para os dois lados.

Para o cliente distribuidor ou varejista existe ao final do prazo um ganho real (já que pagou, mas teve parte reembolsada) e para o fabricante existe o fato de ter vendido o volume que precisava e – caso conceda o desconto da nota seguinte – ainda há a vantagem da tributação, que será menor porque os produtos terão tido um desconto.

É preciso deixar as regras claras

Para serem bem sucedidos os descontos em acordos comerciais precisam ser bem amarrados como parte de um acordo bilateral no qual as empresas envolvidas determinam juntas como as coisas vão acontecer e se comprometem com um objetivo único.

É por isso que esse tipo de negociação, quando feita de forma regular, acaba fortalecendo o relacionamento das empresas envolvidas. Algumas se tornam tão próximas que podem desenvolver um plano de negócios em conjunto, ou joint business plan (JBP), sobre o qual também há um artigo no blog.

Para o fabricante que concede o desconto, é importante observar a margem de contribuição do produto em questão na hora de estipular o valor que será bonificado.

Outro detalhe não menos importante é realizar esse tipo de negociação dentro de um mesmo ano fiscal para que o gerenciamento sobre o desempenho de vendas do item seja calculado de forma correta.

Atualmente, quando os hábitos de compra do consumidor estão sofrendo influência direta do isolamento social e muitos comércios enfrentam restrições para realizar o atendimento ao público, esse tipo de negociação pode permitir a realização de promoções no PDV, o que também é vantajoso para o cliente final.

Este artigo surgiu por sugestão de Bruna Dias, leitora do blog da Trade Marketing Force.

Se você tiver algum comentário ou temas de artigos que gostaria de ler por aqui, deixe seu comentário no final do texto ou nos posts das redes sociais.

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Até a próxima semana!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
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