Falar de variáveis durante o ano em que enfrentamos a mais inesperada delas é uma necessidade.

A pandemia da COVID-19 afetou diretamente o mercado, o consumo e – obviamente – bagunçou as previsões de vendas e – consequentemente, de faturamento de todas as empresas.

Nessa altura do campeonato, todos já reviram suas expectativas para o ano e revisaram seus forecasts para os próximos meses, espero.

Que variáveis você considerou para fazer esse forecast de vendas?

Ok, esse ano é atípico, mas já parou para pensar que podem existir outros fatores que interferem na sua previsão que são esquecidos?

Uma das lições que precisamos aprender com a pandemia não esperar por tragédias, mas sim observar o nosso dia a dia e dele extrair pontos que podem por em risco nossos negócios.

Só assim poderemos estar bem preparados para enfrentar crises.

O que é o forecast de vendas?

De um modo simples, o forecast é a prática que garante que as metas do orçamento sejam cumpridas.

No início do ano, todas as empresas seguem um orçamento – também chamado de budget – no qual colocam suas estimativas de vendas, custos e despesas. Ou seja, determinam quais são os objetivos – ou goals – a serem atingidos em cada uma dessas áreas.

Ao longo dos meses, os números são analisados e os valores obtidos são confrontados com as metas iniciais para cada período. A revisão ajustada do orçamento é o forecast.

O forecast de vendas nada mais é do que essa revisão feita em cima dos resultados de vendas obtidos x as metas esperadas.

Quando se utiliza essa ferramenta é possível saber com antecedência – com base no histórico recente – como será o período seguinte e, assim, olhar para o futuro próximo com mais segurança, sabendo como estão as vendas e com isso direcionar ações com mais assertividade para buscar as metas estabelecidas.

Imagine que uma empresa tenha uma meta de venda de 1 milhão de itens por trimestre (ou seja, 4 milhões por ano), mas ao final do primeiro período tenha vendido apenas 700 mil itens.

O forecast dos próximos trimestres precisa incluir os 300 mil faltantes para que no final do ano a meta seja atingida. Ou seja, a meta de venda revista dos três trimestres passa a ser de 1,1 milhão de itens.

As variáveis do forecast de vendas

Todo negócio possui características próprias que interferem no forecast de vendas. Uma empresa com distribuição nacional, por exemplo, nem sempre vende de maneira uniforme em todas regiões.

O clima do local, o poder aquisitivo do consumidor e até mesmo os hábitos culturais interferem no desempenho do comercial.

Ao longo do tempo, com base no histórico de venda de cada região, é possível “prever” como determinado produto vai se comportar considerando variáveis que podemos chamar de básicas:

Aumento do consumo no início do mês (quando os consumidores recebem seus salários);

Queda no consumo no final do mês;

Sazonalidades (estações do ano, feriados, eventos, aumento de fluxo de pessoas em cidades de praia ou turísticas, etc).

O número de variáveis básicas pode ser muito maior, dependendo do segmento de atuação da organização.

Uma empresa de alimentos com diversos produtos em seu portfólio pode ter inúmeras variáveis em jogo. Uma outra que trabalhe especificamente com um item não perecível vai vivenciar outra realidade.

As variáveis básicas são aquelas óbvias, que todos podem ver. E aquelas que são mais subjetivas? Como lidar com elas?

Indo além das variáveis básicas

A pandemia é um exemplo fácil de evento que pode afetar qualquer planejamento. Mas não teremos uma pandemia atrás da outra eternamente, certo? Então vamos olhar para o dia a dia “normal” e pensar em exemplos possíveis.

Como o clima interfere no seu negócio? Para alguns segmentos a temporada de chuvas pode prejudicar o desempenho de vendas e isso já está na previsão.

Mas e chuva em excesso que provoca enchentes em cidades cortadas por rios e deslizamentos em cidades com relevo montanhoso? Interfere no seu negócio?

No vale do rio Itajaí, em Santa Catarina, na região serrana do Rio de Janeiro e mesmo na capital paulista, não são incomuns os problemas causados pelo excesso de chuvas.

Negócios locais são afetados, mercadorias são perdidas, residências são danificadas. Há um impacto imediato no consumo, mas semanas depois, vem a reconstrução. Aumenta a procura por material de construção, tintas, móveis, roupas…

Do mesmo modo que é preciso prever uma queda, é necessário considerar um aumento de faturamento depois. Resumindo, é preciso ficar atento com elementos externos que podem parecer raros, mas na verdade são mais comuns do que parecem.

Se isso não é acompanhado e atualizado corretamente, o seu forecast de vendas se torna uma ferramenta inútil. Em empresas que utilizam o S&OP  (Sales and Operations Planning) ou Planejamento de Vendas e Operações, a análise do forecast é um elemento fundamental para definir o rumo de trabalho da equipe.

Confira um artigo que publicamos sobre S&OP no blog e pense nisso!

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Espero que você esteja trabalhando com segurança. Proteja-se!

Até a semana que vem!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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