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Você ou sua empresa aprenderam algumas lições com a pandemia? Já parou para pensar no assunto?

No momento, enquanto a retomada da economia acontece, é perceptível que todos estão tentando voltar ao mercado com a maior velocidade possível.

Nesse processo, é assustador perceber que alguns gestores parecem não ter aprendido nada nos últimos 7 meses!

Como se fosse possível voltar ao estágio pré-pandemia em um passe de mágica, simplesmente fazendo o que era feito antes da Covid-19.

Essa semana, por exemplo, vi no WhatsApp um varejista que informava seus clientes pelo aplicativo de mensagem sobre como o atendimento por ali iria ser reduzido e pedia paciência porque as respostas demorariam mais para ser enviadas.

É quase inacreditável que o dono desse negócio esteja negligenciando um canal de comunicação e vendas que salvou muito negócios durante a pandemia como o WhatsApp.

O que ele está dizendo é, na prática, o seguinte: “se você quiser comprar algo não será pelo WhatsApp, vá até a loja física”.

Ou seja, esse gestor NÃO APRENDEU NADA com a pandemia. É provável que esteja usando seu tempo no estabelecimento físico enquanto ignora seus clientes no digital.

E você? O que está fazendo?

Três lições da pandemia 

Indo direto ao ponto, sem teorizar muito sobre gestão ou economia, é possível dizer que a crise gerada pela Covid-19 evidenciou algumas questões importantes que precisam ser entendidas como lições da pandemia:

1 – Quem não está no digital está perdendo espaço no mercado

Não era preciso uma pandemia para comprovar essa tese. Isso já vem sendo dito há anos, mas o fechamento do comércio físico determinado pelos governos para conter o vírus deixou claro que quem não estava online não tinha como atender ou seus clientes.

Em muitos segmentos a dinâmica foi simples: quem tinha um e-commerce ou usou as redes sociais e aplicativos de mensagem para vender conseguiu ter alguma receita.

Quem não tinha, viu seus recursos minguarem e ficou torcendo para que a situação acabasse logo ou – pior – em alguns casos, tentou desacreditar a gravidade da pandemia como se isso fosse resolver a sua falha de visão.

O omnichannel não é uma opção, não é uma tendência: é uma obrigação de sobrevivência.

Talvez agora você se lembre de uma ou outra empresa que não investe no digital e tenha sobrevivido bem à pandemia. Ok, dependendo da organização e do dinheiro em caixa, isso é possível.

Mas não se iluda. Basta olhar como a lista das maiores empresas do mundo mudou nos últimos 20 anos para notar que as grandes organizações dependentes de estruturas físicas sumiram ou foram superadas por gigantes da tecnologia.

É muito provável que o seu exemplo venha a ser esmagado ou comprado um dia por uma grande rede que hoje investe no omnichannel.

2 – Diversificar é preciso

Depender de apenas um produto, de um canal de vendas ou de um tipo de público específico se mostrou um grande risco durante a pandemia.

As empresas que possuíam mais opções tiveram a chance de redirecionar seus esforços para as necessidades e possibilidades do momento.

As confecções começaram a fabricar máscaras e reduziram a produção de outros itens de vestuário que não estavam tendo procura. O mesmo aconteceu com as indústrias que, de alguma forma, tinham o álcool como matéria prima e começaram a vender o item como produto de limpeza.

É claro que – dependendo da natureza do negócio – diversificar é um desafio, mas não se deixe limitar. Há alguns anos a Chevrolet criou um programa de locação de carros para seus funcionários. No ano passado a Toyota anunciou um serviço de aluguel de carros para o público em suas concessionárias.

Ou seja, até as grandes montadoras já perceberam que vender veículos e serviços de manutenção não é o suficiente para a sobrevivência no futuro.

3 – O cliente é o centro de tudo e é para ele que você trabalha

Essa é outra afirmação antiga quem ainda não foi absorvida como deveria. Não estamos há um bom tempo na era do produto (leia o artigo sobre Marketing 4.0 publicado aqui no blog há algumas semanas).

Se você ainda acredita que o seu produto é sua razão de existir, provavelmente, sua empresa é do tipo que briga por preço no mercado e fica o tempo todo tentando convencer seus clientes que produz algo melhor que a concorrência.

Seu produto não deve ser sua grande “arma” e a razão é simples: ele pode ser copiado, imitado, superado por mais incrível e exclusivo que seja. Outra coisa, focar no produto faz com que se perca a noção de que quem verdadeiramente manda no mercado é quem compra: o cliente.

É ele quem decide o que comprar, como comprar e onde comprar. Lembre-se que hoje em dia você não compete apenas com a concorrência local.

Uma pessoa pode comprar um produto de uma marca europeia produzido na China em um site americano usando um cartão de crédito nacional no qual pode dividir a compra em Reais.  

Ou seja, é preciso voltar sua atenção para entender quem é o seu cliente, o que ele deseja e como ele deseja comprar. Ele deve ser o centro da sua estratégia. O resto deve ser moldado – até o seu produto – para atendê-lo.

Se você não fizer isso, seu concorrente vai fazer e, mesmo que ele ofereça algo que não seja (no seu ponto de vista) tão incrível quanto o que você oferece, ele vai conquistar o seu cliente diante dos seus olhos.

Por isso se ele entra em contato via WhatsApp é porque talvez não queira ir até uma loja física. Já pensou nisso?

Que outras lições você tirou da pandemia?

Com certeza existem dezenas de outros ensinamentos que a crise trouxe e seria muito bom continuar essa reflexão. Por isso, deixe seus comentários no final desse artigo ou no post das redes sociais.

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Até a próxima semana!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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