fbpx Vamos conversar?

Essa semana, uma conversa do meu filho, Theo, de sete anos, com a avó me chamou atenção. Ela dizia que era preciso passar no mercado antes de voltar para casa e ele respondeu:

“Você não vai no mercado. E o corona? Vamos ali no computador que eu faço a compra para você”.

E logo os dois estavam escolhendo produtos no site do supermercado no qual costumamos a comprar, principalmente no último ano por causa da pandemia.

O episódio me lembrou de como o Theo já usa a tecnologia de forma natural no dia a dia e como sua visão sobre o processo de compra está se formando.

Ele tem o hábito de usar a minha lista de compras do Google e já herdou de mim e da minha esposa o gosto por algumas marcas que nós preferimos.

E não para por aí. Outro dia, observando o site do mercado, ele me perguntou: “pai, este queijo está em promoção, não é melhor experimentarmos?”.

Meu filho, com essa idade, faz parte da Geração Alfa, aquela composta pelos nascidos após 2010 e que ainda está começando a ser estudada pelos especialistas.

O seu comportamento serviu de inspiração para esse artigo. Crianças como ele e jovens um pouco mais velhos que fazem parte da Geração Z enxergam o mercado de uma maneira diferente de nós adultos.

Eles já têm desejos de consumo e – como citei – efetivamente já estão participando na decisão dos processos de compra da casa. Quem atua com Trade Marketing precisa estar atento à questão geracional e se antecipar.  

Você sabe o que são as gerações?  

Gerações, segundo os estudiosos, são grupos de pessoas que, por terem vivido em uma mesma época, foram impactadas pelos mesmos acontecimentos históricos e culturais e tiveram experiências relativamente similares que moldaram seu comportamento.

Assim, são grupos que, mesmo estando em países diferentes dividem visões de mundo parecidas.

Em seu livro Marketing 5.0 – ainda não lançado no Brasil – Philip Kotler e seus parceiros, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, lembram que vivemos em um mundo no qual, pela primeira vez na história, tantas gerações diferentes coexistem com atitudes, preferências e hábitos diferentes.

Enquanto os mais velhos ainda mantêm os principais postos nas organizações e possuem um grande poder de compra, os mais jovens já são a maioria no mercado de trabalho e também o maior público consumidor no mundo todo.

Superar a distância entre a visão e as decisões tomadas por aqueles (os mais velhos) que controlam o mercado e o que desejam os mais jovens é um grande desafio, segundo os autores.

Atualmente, as gerações se dividem, segundo o pesquisador social australiano Mark McCrindle em: 

  • Construtores ou Geração Silenciosa – Nascidos entre 1925 e 1945;
  • Baby Boomers – Nascidos entre 1946 e 1964;
  • Geração X – Nascidos entre 1965 e 1979;
  • Geração Y ou Millennials – Nascidos entre 1980 e 1994;
  • Geração Z – Nascidos entre 1995 e 2010;
  • Geração Alfa – Nascidos após 2010.

As datas podem variar um pouco de acordo com os estudiosos, o que não impede a análise dos grupos.

Como pensa cada geração   

Existe uma infinidade de livros e trabalhos sobre a constituição e o comportamento de cada geração. Os baby boomers são mais tradicionalistas e preocupados com segurança material, os X são mais pessimistas e consumidores, etc. e assim por diante.

Para ser mais objetivo vamos focar apenas nas diferenças mais relevantes de cada grupo com respeito ao hábito de consumo e relação com as marcas, imaginando também o público brasileiro.

De um modo geral:

Construtores são hiper tradicionais, cresceram em um mundo com poucas variedades de produtos e marcas, mas tendem a acreditar nos discursos das empresas. Gostam de pagar à vista e com dinheiro.   

Baby Boomers são tradicionalistas, mas menos que a geração anterior. Cresceram em um mundo com mais oferta de produtos e sob o impacto direto da publicidade. Tendem a ser fiéis às marcas e a consumir com precaução, mas utilizam o crédito para comprar.  

A Geração X tem membros consumistas e acostumados a uma grande variedade de opções de compra. São pessoas não tão fiéis às marcas. Podem trocá-las de acordo com a moda ou a oferta de preço. Apesar de terem crescido em uma época de instabilidade econômica, gostam de gastar – às vezes – até mais do que podem.

A Geração Y é formada por aqueles que cresceram durante a entrada do novo milênio. São os chamados nativos digitais, muito ligados à tecnologia e informação e normalmente vistos como individualistas, mas bastante empreendedores.

Não possuem fidelidade alguma às marcas e tendem a não acreditar no discurso publicitário das empresas, dando mais valor à opinião dos amigos do que a voz dos fabricantes. Compram muito pela internet sem medo.    

A Geração Z mantém algumas características dos Millennials. São hiper conectados, multitarefa, não sem apegam a cargos e funções e enxergam o mundo todo como seu palco de oportunidades.

Gostam de personalizar o que compram e de cocriar produtos com as marcas. Para eles, o consumo deve ter um propósito e o comprometimento dos fabricantes com causas sociais e o meio ambiente é importante.

São early adopters de novas tecnologias e usam o smartphone para fazer tudo: se informar, conversar, pesquisar, comprar e, sobretudo, manifestar suas opiniões.

A Geração Alfa ainda está sendo estudada e Mark McCrindle, é um dos principais pesquisadores desse grupo. Segundo ele, os membros desse grupo por crescerem cercados de dispositivos touch e por comando de voz são ainda mais integrados tecnologicamente.

Para ele, a Alfa será a maior geração de todos os tempos, a mais digital, mais globalizada e a mais influente.

Como as diferentes gerações impactam o Trade   

Se chegou até aqui você já deve ter concluído que não é possível para um fabricante ou varejista pensar a comercialização de um produto usando uma única estratégia se o item em questão for destinado a várias gerações.

Elas enxergam um único produto de maneiras diferentes. É fácil notar essas variações no dia a dia se tomarmos por exemplo o setor automobilístico.

As gerações mais velhas valorizam a posse e preferem as marcas mais tradicionais americanas e europeias hoje centenárias. A Geração X pensa os veículos como sinal de status e buscam marcas que agregam sensação de velocidade, poder e modernidade.

As Gerações Y e Z se interessam menos por carros. Muitos ainda terão automóveis híbridos ou elétricos no futuro, mas uma boa parte passará a vida toda usando serviços de compartilhamento ou o Uber e similares.

Do mesmo jeito, é improvável que um membro da geração Alfa vá olhar para uma Mercedes ou BMW como sonho de consumo e ficar contando os dias para completar 18 anos e poder dirigir.

Quem vende um produto que atinge grupos de idades tão diferentes deve mapear seu público para:

Entender quanto cada geração contribui para o seu faturamento;

– Escolher quais gerações serão foco das suas estratégias;

– Pensar em constantes evoluções dos produtos para acompanhar as mudanças demográficas.

A Geração Y, por exemplo, conta com cerca de 70 milhões de pessoas no Brasil, o que corresponde a 34% da população. Segundo o IBGE e o estudo Millenials do Itaú BBA, é a maior geração do país.

O seu produto atende esse público? Está conversando com ele da maneira correta e nos canais onde essas pessoas estão?

Daqui 5, 10 anos o seu produto continuará relevante para essa geração? E para a próxima?

Essas são perguntas que precisam ser feitas constantemente, principalmente no momento de pensar novos produtos, embalagens e campanhas no PDV.

Pense nisso!

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Até a semana que vem!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
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