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Se você trabalha com Trade Marketing já sabe da importância da análise de KPIs para o desempenho do trabalho, não é mesmo? “Não existe Trade Marketing sem análise de dados” é uma das frases que eu mais lembro e você já deve ter lido aqui no blog.

Os KPIs podem estar em vários lugares (e, obviamente, não fazem parte só do dia a dia do Trade), tudo depende do que precisa ser analisado. Por exemplo, em 1986, a revista britânica The Economist quis encontrar uma maneira para comparar o poder de compra de pessoas em diferentes países.

Eles poderiam ter feito estudos longos e complexos, mas encontraram uma saída inusitada. Compararam o preço do Big Mac em vários países e assim criaram o Big Mac Index.

Em janeiro deste ano, o lanche estava sendo vendido no Brasil por R$ 21,90 e, nos Estados Unidos, por US$ 5,66. Considerando o valor de R$ 5,50 da moeda americana, o Index nacional é de 29,6% de subvalorização. Resumindo, para comprar um Big Mac nos Estados Unidos convertendo reais os brasileiros pagariam 29,6% além do que já gastam aqui. Ou seja, nossa moeda está muito desvalorizada.

O exemplo serve para ilustrar como a criação de KPIs é possível a partir de qualquer parâmetro desde que os dados sejam coletados e organizados para permitirem uma análise.

Então chegamos ao tema desse post: os KPIs estão estabelecidos, o que você faz com eles? Tem um plano de ação pronto?

Análise dos KPIs requer agilidade  

O objetivo de se estabelecer um KPI é poder medir alguma coisa relevante para o negócio. Por isso não basta pensar apenas em escolher o que coletar, criar um processo de armazenamento dos dados, etc. se depois uma análise não for feita.

Mais do que técnica e tecnologia, o trabalho com KPIs exige a adoção de uma cultura por parte de toda equipe, em especial da gestão, para entender que se está lidando com informação valiosa que precisa ser gerar uma mudança, uma tomada de decisão. Guarde a frase:

“Um KPI é um dado que precisa ser transformado em ação”.

Parece óbvio, mas não raramente a etapa final desse processo – que na verdade é a razão dele existir – é demorada, burocrática e atrapalha a resolução dos problemas.

Sabe quando os dados do PDV chegam, são compilados e se tornam um relatório (ou um dashboard com vários gráficos) mas aí a reunião para a análise desse relatório demora ou acontece e não gera uma decisão?

Pois é, quando isso acontece os dados ficam velhos e quando alguma ação é tomada já pode ser tarde. É por isso que criar planos de ação é importante. As decisões não ficam dependendo de uma pessoa ou de uma reunião e as respostas para o que acontece no mercado são muito mais eficientes.

Crie um plano de ação automatizado 

Se cada KPI ou um grupo deles serve para indicar o status de algo, é possível pensar com antecedência o que fazer de acordo com o resultado obtido, certo? Isso pode ser automatizado, tornando as ações mais rápidas e eficientes.

Imagine que a ruptura aumente em determinado PDV e isso seja identificado assim que a informação é imputada no sistema. Sem que seja preciso uma análise mais profunda ou ainda uma reunião, um comando pré-aprovado para que uma venda seja feita para aquele cliente pode ser disparado imediatamente.

Os times de vendas e de Trade pode ser avisados ao mesmo tempo para estar cientes do problema, mas o plano de ação pronto já deve indicar quem tem que fazer o quê diante da questão.

Pense em outra situação. O promotor identificou que a concorrência está praticando um preço abaixo do mercado e colocou a informação no sistema.

Automaticamente, um comando para a criação de uma ação promocional de combate pode ser disparado para os responsáveis. Que tipo de ação? Tudo depende do nível de detalhamento desejado. É possível estabelecer parâmetros para que a informação seja analisada mais a fundo e, assim, criar opções de ações.

É importante frisar que a RPA, a automação de processos robóticos, agiliza a execução de uma ação, mas para que isso aconteça é preciso que o planejamento do que deve ser feito seja estabelecido antes. Ou seja, é preciso haver um trabalho estratégico de identificar possibilidades e pensar em soluções.

A tecnologia sozinha não resolve nada. É a inteligência humana que faz com que os sistemas trabalhem a nosso favor para agilizar os processos e realizar tarefas repetitivas.

Mapeie seus processos, escolhas seus KPIs, pense nas possibilidades que podem surgir de acordo com o que você mede e automatize o máximo que puder!

Conheça a Trade Marketing Force 

A Trade Marketing Force é a mais completa plataforma de gestão de Trade Marketing e Vendas do mercado nacional. É também o mais eficiente aplicativo de gestão de campo do Brasil.

A TMF busca diminuir a distância entre toda a cadeia de suprimentos e a indústria, dinamiza processos, organiza resultados e facilita a apuração de dados.

Assim, traz agilidade, criando uma indústria 4.0 alinhada com as melhores práticas de BPM e gerando transparência para seus clientes e fortalecendo a relação com a equipe.

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Trabalhe com segurança!

Até a próxima semana!

Sobre o autor
Tarcísio Bannwart
Tarcísio Bannwart
Diretor executivo - CEO
Criador do Trade Marketing Force, o portal de gestão mais completo do mercado

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